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陈燕木——运时通:“床垫教父”打造“超强生产力+双轨策略”

2018年03月07日 10:16:00来源:《台商》杂志出版社

  

  这个世界上有太多从“一文不名”到“名利双收”的商人故事,但每当这种故事发生在我们身边,我们依旧还是会感动、会由衷地产生敬佩之情。与此同时,不可否认的是,真正触动我们心灵的,不是这个故事的主角取得的显赫成就,而是他那种为成功不断地去学习、去拚搏、去创造的进取精神。

  台商陈燕木就是这样一个触动我们心灵的人。他原是台湾宜兰县一个靠地吃饭的普通农民的儿子,小时候穷得连“用读书改变命运”的机会都没有,不得不在高中毕业后去铁路局做技工。然而,一向不服输、敢于拚搏的他不放弃任何可以学习的机会,竟靠着自习、补习于1976年从台湾辅仁大学企管系顺利毕业。此后的他更是一发不可收拾,41岁还回到辅仁大学读管理学研究所,多年后又被聘为该大学企管系兼任副教授。

  学习上的“狠”劲也被陈燕木用在了经商上。1973年,陈燕木在台湾成立了做床垫的公司;1983年,取得美国蕾丝(Restonic)亚太地区的授权,在合作中悟出了美国人喜欢的床垫一定要舒适,并兼具奢华感;1988年,又拿下了德国美得丽(Musterring)的亚太总代理,并将欧洲人追求精湛工艺与优良质量的精神,发挥得淋漓尽致;1996年到大陆设厂,现已发展为年产能100万台的世界大厂;2009年,全球金融海啸爆发,但这并没有阻挡住陈燕木的发展雄心。他毅然买下了位于美国加州圣地亚哥、成立于1949年的床垫工厂Wickline Bedding,成功地实践了由大陆、台湾、美国三厂联合供应全球床垫市场的宏伟战略,形成一个结构完美的“跨太平洋供应链Supply Chain”,是能整合国际生产与制造资源的实力集团。

  经历40年的风风雨雨后,陈燕木的“床垫帝国”版图终于扩展至全球,其掌控的运时通集团拥有亚太地区最大床垫生产制造基地。陈燕木凭借着拚搏精神终究演奏出一曲精彩的人生高歌。具体而言,他是如何做到的?我们从中又能学到什么?

  【绑定“大牌” 将效应放最大】

  当陈燕木于1973年在台湾成立公司开始生产制造床垫时,整个台湾的床垫制造水平还远远低于欧美等国家,在这种情况下,想生产出质优产品并迅速扩大自身影响,该怎么办?最佳途径莫过于绑定“大牌”了,一是可以借合作参与利益分享;二是能藉以提升自身生产制造水平;三是充分发挥百年品牌的放大效应,带动自身影响力的扩展。这“一箭三雕”的事何乐而不为?不过,能与欧美等百年床垫品牌合作也不是容易的事,没有过硬的生产能力是难以胜任的。陈燕木便凭借着超强的生产力获得了这些“大牌”的信任,并从1983年一直愉快地合作到现在。

  通过成功地绑定美国蕾丝床垫(Restonic)、德国美得丽名床沙发(Musterring)、美国席乐顿(Stylution)、美国艾绿(SleepTherapay)、美国贝克思丽( Back Therapy )等国际“大牌”,“床垫教父”陈燕木的影响力扩至最大。

  【布局大陆市场】

  1996年,陈燕木到大陆设厂,落户于东莞市大岭山镇。这个举动不仅是为了减低成本、扩大产能,也是为了拓展大陆这块广阔的内销市场。然而,当产品投入市场后,反应却很冷清。“主要是因为我们的床垫价格比大陆高4倍左右。”陈燕木解释。

  面对此种情况,不少同行劝他降低质量、走低端路线来迎合大陆市场需求,但陈燕木拒绝了,因为“质量第一”是他永远坚定的信念。可如此怎么在价格上“突围”呢?经过不断调查与思考,陈燕木决定巧妙地做些调整以便“鱼与熊掌兼得”:把可能替代的原料、辅料改在大陆采购,但主料还是进口。如此,既保证了质量,还降低了成本,可以用大陆两倍半的价格进行销售。

  解决了价格难题,陈燕木仍然觉得不够。因为“通路为王”,若总依赖他人的销售平台,终将难以完全吃下大陆市场。于是,陈燕木下定决心要构建自己的营销网络。经过深思熟虑,他决定采用“直营店系统”与“专卖店系统”这种“两条腿走路”的模式,集中在各大城市的知名商场布建。这样的营销策略,让运时通的营销网络扩展得非常迅速。如今,运时通在大陆已拥有了800多家店(在两岸超过1000家),并且在各一线城市及部分二线城市建立了经销商体系。为配合不断扩大的内销市场,运时通启用了合理化、自动化的标准生产线。工厂生产管理严格遵守SOP标准,全集团统一ERP作业,大大提高了生产效率。

  正是由于陈燕木布局大陆市场获得了显著成功,所以当其他台商在饱受外销订单锐减的“折磨”时,陈燕木没有同感,因为他早已把销售分布从1996年的内外销三七分,调整成现在的六四分,以后必将调整为七三分,以大陆市场为主轴。

  【领航亚太睡眠文化】

  如今的运时通不仅是亚太地区床垫业的“大佬”,还是亚太地区睡眠文化的领航者。它创立了全大陆第一家睡眠中心,引领着中国床垫业的发展趋势与潮流。

  陈燕木说,“睡眠对人太重要了,中国睡眠文化的秩序调整是从运时通开始的。在我们进入大陆市场时,大陆睡的还是木板床,但现在已经普遍使用我们所研发出来的科技乳胶等各种系列产品。通过产品销售的带动,我们将美好又健康的睡眠文化深植进消费者心中,所以说运时通是主导中国睡眠文化的先驱。”

  虽取得如此成就已是不易,但陈燕木还有一个宏愿:“建构中国的睡眠文化——建立更多的睡眠中心并不断地创新精进;引进“健康睡眠”融入“睡眠美学”,让消费者经由床垫的使用得到身体的健康,也经床垫的美学设计及睡眠空间气氛的营造,得到每一晚的“美梦体验”。”

  【“全球化”与“本土化”策略并行】

  作为一个跨国企业,运时通在运营上充分兼顾了“全球化Globalization”与“本土化Localization”。陈燕木表示,“全球化是为了做到让每一个创造企业价值的活动皆配置在全球最适当的地方。我们采取的全球化策略就是连接欧美知名品牌(几乎与所有全球知名品牌都有合作),运用欧美先进研发技术,配置全球生产分工(如在大陆、台湾、美国等三地设厂),建构全球营销通路,撒开全球服务网络,以便取得全球的综效优势。“另一方面,运时通也因应各地不同的需求特色,在产品设计、研发乃至营销上做到满足各种不同顾客。通过这种“本土化”策略,运时通做好了深耕市场的工作,并从中掌握了市场脉动,找到了市场创新的源泉所在。

  【不断研发 开拓新蓝海】

  目前,大陆制造业正在艰难的转型期当中,很多大陆台商并不看好制造业,纷纷抓紧地进行“二连三”(从第二产业延伸至第三产业)或“二转三”(从第二产业转型至第三产业),而陈燕木则认为,“没有夕阳产业,只有夕阳产品。唯有不停地研发、创新,才能不停地创造出最适合消费者的产品,才能让企业立于不败之地。”

  另外,“从企管的角度来看,每个产品都有不同的生命周期,在成长、成熟期过后,就会迈入衰退,这时候就得有新产品接棒,撑住市场与订单。也因此,运时通特别成立了国际健康睡眠研发院ISRI,由现任中国家具协会理事长朱长岭先生担任名誉院长,专门对准市场需求、不断地开发新产品。透过上下垂直整合,积极守护全体人类的睡眠健康”。所以即使在2011年全球经济不佳,运时通整体营收仍然稳定成长。

  如今,运时通生产的床垫不仅卖进了普通家庭,还成功打通全球知名星级饭店,如凯悦Hyatt Regency Hotel、索菲特酒店Sofitelhotel、喜来登饭店Sheraton Hotel、澳门威尼斯人酒店The VenetianMacao Hotel、台湾日月潭涵碧楼The Lalu Sun Moon Lake、圆山大饭店The Grand Hotel、花莲远雄悦来饭店Farglory Hotel, Hualien、义大皇冠假日酒店Crowne Plaza Hotel、上海日航酒店Hotel NikkoShanghai、山西太原国贸酒店World Trade Hotel、青岛远雄国际广场公寓酒店Qingdao Far Glory Residence等。然而这些还不够,“运时通今后将大举抢攻会馆、工程项目等市场大饼。”对于运时通的未来发展,陈燕木表示,“运时通现正接受勤业众信(Deloitte德勤) 会计师事务所、鼎新(Tiptop)信息系统专业团队及凯基证券KGI的IPO上市辅导,预计2017年能回台上市。而在上市后,运时通还将再拓展500家店。”在陈燕木的带领下,运时通集团即将迎来下一个盛世。

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

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