VIP

李茂盛——翔茂:以德赢市场 打造世交客户关系

2018年02月27日 13:54:00来源:《台商》杂志出版社

  

  随着人们生活水平的不断提高,塑料手套已成了大陆城市中家家户户常见的消费品,对天然或合成塑料手套的需求量也与日俱增。而令人兴奋的是,中国大陆生产的塑料手套已占全世界手套的70%,而上海翔茂企业集团(以下简称“翔茂”)出口的各种PE、天然或合成塑料手套多达15个品种左右,并获专利10几项,其技术与生产种类之多居合成塑料手套行业之首,且有二、三款是全世界独有,引领着塑料手套行业的发展与进步,其董事长李茂盛更被业界尊称为“手套大王”。

  40多年不断精进,从台湾到大陆,经过二次事业高峰,翔茂不仅创造了合成塑料手套王国,打造了世界一流的合成塑料手套质量,且打造出了世交客户关系,独占日本市场。

  【刻苦钻研 引领台湾手套业发展】

  “人的一生总是会受到外界环境的影响、命运的安排。”李茂盛回忆在台湾创业之初的第一桶金,对投资的好朋友与家人怀着深深的感恩。”本来已建造好准备做滑雪手套的工厂,因美国突然宣布配额管制,新工厂由于没有以往出口到美国的业绩,也就没有配额和订单,那是我们当时最大的危机。“

  工厂建好了,没有生意做,怎么办?”后来公司股东决定到日本去看看有什么手套可以做。就这样,我也不懂日语,就到日本去了,去学习怎么做手套。当时,日本的手套生产技术很好,但机器速度慢、产量较低,李茂盛在生产的过程中,凭着不懈追求的精神,不断研究、改进,把技术与机器速度做到了当时在台湾的“最好、最快”。台湾当时用机器大量生产塑料手套,就是从翔茂开始,台湾的生产速度也是当时世界塑料手套之最。

  【果断转向大陆 立足并造福上海金山】

  李茂盛并没有因为在台湾创造了塑料手套业的辉煌而沾沾自喜,相反,他更觉得,“居安应思危,转型升级不是在遇到困难的时候才去想到,而是在赚钱的时候就要考虑转型升级。因为在遇到危机的时候再来考虑转型升级,你很可能会意乱心慌,会影响自己做客观、正确的选择。”

  上世纪90年代的台湾正如现在的大陆,原材料成本、租金成本、人力成本等都在增加,要维持运营会越来越难。正好当时,台湾鼓励台商走出去到东南亚等地投资发展。李茂盛考察了东南亚一些国家,也考察了大陆。“比较起来我觉得大陆最理想,同文同种,更难得的是当时大陆是一条龙的政务服务。”李茂盛满脸喜悦,当初选择落户上海金山十分明智,并一直感动于当时金山区各级政府的服务。

  李茂盛的经历是一个被政府感动而毅然决定投资的典型台商案例,说起来好像很轻松,其实蕴藏着经商的最高境界“人和”。手套是制造业,并不需要选择繁华的市区,而且政通人和是无法替代的最好软环境,同时解决当地就业。“我们落脚金山已经20年了,公司有很多20年的老员工。每次过年,你问我会不会担心员工不回来?不会。因为他们都是当地人,我们的员工到现在离开的很少。”

  李茂盛指着公司里停放的六、七十部车辆,骄傲地告诉我们,”全都是公司员工和干部自己的车,普通员工也可以买得起车。”

  【独特的人才战略 政企良性互动】

  “我个人一直认为,台湾同胞有一个最大的缺点,就是只重用台湾的团队,这是个错误的观点。要在大陆发展内销企业,就一定要用大陆的团队,这样才知道大陆同胞需要什么,也能借助大陆同胞的经验和人脉,达到事半功倍的效果。”李茂盛用“这是诀窍”来形容自己明智的人才在地化战略。

  为何李茂盛总是可以把最专业、最好的人才揽于自己的团队,充分发挥其所长?“高薪聘请啦!”李茂盛用一个例子生动、完整地呈现了其“请才”的真诚。

  1998年在开发建设金山翔茂新村时,李茂盛看中了当时在金山工程公司的顾姓总经理。“我开出5倍的薪水、2倍的奖金,可他还不敢来,怕到我这里不稳定和不适应,再回去就没有工作了,需要有个保障。”李茂盛在得知情况后,亲自去请区长帮忙,希望能聘请到这个人才。区长答应顾总给其两年的适应期,顾总加入翔茂后,很快就顺顺利利地开发了三期翔茂新村,还建了翔茂的加油站等,翔茂现在自有的工程建设团队也是由顾总自那时一步步培养出来的。李茂盛至今都非常感谢当时区政府的帮忙。

  可能有人会疑问,为何区长对李茂盛这么好?因为李茂盛平时对金山有很多贡献,他不仅是金山最大的台商投资企业,而且与当地各级领导互动都很密切。更主要的,还是因为他对于金山的捐资、助学等从来都是最积极、大方,而且长期如此。这样好的台资企业,区长自然会大力支持;地方也需要这样有贡献的企业,来促进当地社会经济的发展与和谐。

  【亲自参与研发 重视实践与理论结合】

  各种合成塑料手套虽然是生活用品中很小的部分,但却是人类生活很重要的元素。基于此,李茂盛对手套的质量有非常严格的要求,手套的每一道工序都必须严格把关。李茂盛在空闲之余,就会自己进行一些研究,这或许是从学生时代就具备的良好习惯。凭借40多年的塑料手套研发与生产经验,把大家所试验的各种结果的优点找出来,然后做出最佳、最优的方案,以不断地改善公司的手套质量。

  就这样,翔茂用现场研发的方式,不仅研发费用低,而且效率、质量好,而这样的进步是很实际的进步。翔茂的许多原料配方都是自己研发,机器设备也是自己设计、制造、改进。因为原料、机械、技术、配方全部都是翔茂自己研发、生产的,所以人才也挖不走,“就算别的企业把翔茂的人才挖走也生产不出翔茂同等质量的塑料手套来。”

  【吃亏是福 打造世交客户关系】

  谈到经营理念,李茂盛深信“吃亏是福,吃亏到最后就是占便宜”。

  手套供需市场常会因市场需求量大或原料供应不足而供不应求,甚至严重短缺,此时手套的利伯维尔场一定价格猛涨。如抓住这个机会,把手套大量倾销利伯维尔场,将可获得比平时多好几倍的利润。“有些厂商,只要原料一涨价,马上就提高价钱。我的原则是,原料涨价,别的手套涨价了,我也不涨价。这样就可以让客户用更有竞争力的价格供应消费终端,这是帮忙客户去拓展市场的最好机会,无形中客户也会觉得我们很讲信用。因为客户把市场扩大了,量也扩大了,彼此销量水涨船高,大家都更安定了。”双方的“信赖”与“合作”关系,就这样更密切。

  李茂盛十分感慨地表示,“有几个日本客商父辈是我的铁杆客户。在儿辈接班时,他们一再叮咛儿子,你要想成功,只需做一件事,永远从翔茂进货。他们对翔茂的信任可想而知。” “永远合作不分离的客户”形成了滚雪球效应,翔茂自开业以来不必参加任何展销会以寻求新客户,不用业务员出去推销、拉订单,订单通常都是每个月接得满满的。经世交关系客户的共同呵护,原先的客户皆已成长了好几倍。不管什么时候,只要谈到这一点,李茂盛就特别感恩。

  【大陆机会多 遍地是“金山”】

  在大陆20年的时间里,立足上海金山,这位“手套大王”不仅稳稳独占全世界塑料手套行业鳌头,而且跨足10几个行业,拥有着全大陆最漂亮的公园式计时驾校;医疗服务个性化、人性化的医院;绿意盎然的盆景园;世外桃园般的农业生态园;往来频繁的码头运输;质量一流的食品、日化品;还有低碳环保的新能源、加油站等。

  “大陆这么大,机会真的太多了,我想要做的事情也很多。接下来我会积极去开拓内销,做髙质量产品,但是用中等的价位。”李茂盛语重心长地表示,“你不能杀鸡取卵,虽然是最好的质量,也要给大家都留有余地。”

  “忠厚留有余地步,和平养无限天机”,“知足常乐”,这是挂在李茂盛办公室里一幅醒目的对联。相由心生,发自内心的忠厚与和平,对于财富有种无形的吸引力。这两句话非常贴切地点出了这位平易近人的企业家行行“状元”的秘密!

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

相关内容

京ICP备13026587号 京ICP证130248号京公网安备110102003391网络传播视听节目许可证0107219号

关于我们|本网动态|转载申请|投稿邮箱|联系我们|版权申明|法律顾问|违法和不良信息举报电话:86-10-53610172