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刘伟立——煜丰机械:以拉链机械为本 多元化煜丰享誉全球

2017年11月10日 11:29:00来源:《台商》杂志出版社

  随着台商二代逐渐接掌事业,越来越多的交流场合可以看到他们活跃的身影,在台商协会中也开始崭露头角,走向台前。这些身怀梦想与热情的青年才俊们,将成为未来社会经济发展与竞逐的主角,他们的思维、才干与胆略很大程度上就决定了自身家族企业的未来竞争力。

  “你的眼光能看得多远,市场就有多大;你的人脉拥有多广,路就会有多宽。”煜丰集团接班人刘伟立如是描绘,犹如一幅宏伟蓝图就在眼前,而且他已经做到了——进入家族企业8年,令“煜丰YFM”立足在了60余个国家!

  【传承祖志 脚踏实地 做好质量】

  煜丰于1980年在桃园创立,从事拉链制造起家,后转型到拉链设备整厂输出。“最早我们是代工拉链,但拉链机械是煜丰自己设计并制造。1987年由香港把煜丰的拉链机械卖进了大陆。”刘伟立介绍,由于台湾那时人力开始缺乏、原物料成本上涨,如所有台商面临的情况一样,煜丰开始转投大陆,于1987年在昆山、上海与国营企业合资织带厂和拉链厂,“我父亲刘维尧先生就是在那时学会怎么做大陆内销。”

  市场逐渐扩大,1993年煜丰在佛山南海购地投资建设新厂,1994年正式运营,主营拉链机械制造。“这里离广州和机场近,接近佛山市中心又不能是市中心,因为市区发展会有被『赶出』的一天。那时大家对买土地还比较好奇、不理解,我父亲说,‘爷爷讲过,只要做生意,就一定要把你脚下踩的那一块土地买下来。’脚踏实地,才可以安心经营。也曾多次听父亲讲过,在建厂初期的顺利开业,得到了时任镇领导们的全力支持,把可能需要一年才能办下来的供电在25天之内如期解决了,这份感动一直在我父亲心中。”刘伟立对于爷爷、父亲的圣明佩服于心,“我们都一直记住了,对佛山同样有着深厚的感情,在佛山的二期新厂也是买下的。建设后因为厂区太大,我们就出租部分,多一份稳定收入总是好的,这是煜丰涉足房地产物业租赁的开始。父亲总教育我们,要稳妥经营,有一块钱就做一块钱的生意,不要寄望于杠杆原理,34年来我们从未跟银行贷过款、融过资。”

  保证稳定的前提是质量,质量永远是根本。“煜丰之所以能被越来越多的国际客户认可,我们可以骄傲地说,‘煜丰’‘YFM’就代表着优良质量。”刘伟立脸上洋溢着“刘铁”传人的自豪,“我们从来不做低端质量、低价竞争的产品,哪怕是后来所投资的新行业,也都是如此。我们希望做到,不需要接到客户的维修投诉,不需要常常跑去客户那儿售后服务。但是我一年都会选择几个国家去拜访、带着工程师去服务,顺便维护、交流,可以巩固我们的客户关系。”

  【创新营销 创新技术保持领先】

  参观煜丰机械的车间时,一排排整齐的绿色的设备,每一台都已经“名花有主”,上面写着即将运往的地方——土耳其、巴西、埃及、印度、瑞士、俄罗斯、美国……为什么都是绿色的?“我们研究过,蓝色会让人产生忧郁,红色会让人有压力,白色又单调枯燥,只有绿色才是能够让人心情愉悦舒适而产生高效。”不愧是经过英国剑桥大学克莱尔学院培训的未来商业世界主导者,用心于事业,站在工人的角度,站在客户的立场,对每一个细节都尽量做到深根究底、精益求精。

  刘伟立还创新了营销方法,“煜丰每一台销售出去的机械,都会把验机过程拍成DVD,怎么操作这台机械也都有DVD。机械的运转情况和效果,我都亲自拍,相当于我亲自为客户验机了,这既是一个质量保证的记录证据,避免纠纷,也是让客户更多一份信任。”

  煜丰还提供给客户免费的培训中心,落地全包接待,帮客户把操作员、工程师教到会为止,“这项服务是我父亲借鉴了日本丰田的服务模式,自开业初就建立起来了,客户都争着来煜丰学习拉链机械的技术,在大陆当时机械行业还需要垫资压账的时候,煜丰的客户是拿着现金排队。”刘伟立对于父亲的营销方法由衷地佩服,或许这潜移默化很早就在他心中埋下了创新的种子。

  “煜丰的一台机械可以让客户用上几十年都没问题,有一次,一位东南亚客户拿着煜丰30多年前所生产的设备说要买那种零件,我父亲很惊喜,客户说因为机械还很好很耐用用不着换。”刘伟立笑说,“正因如此,机械设备一个客户可能久久只卖一次,但客户相信‘煜丰’的质量,所以我们也‘一站式服务’提供给客户拉链所需的原物料、辅料和配件,相当于捆绑式销售,在创造可持续附加价值的同时,当然也是方便客户,客户都乐于接受;而优质的原物料厂商更愿意跟我们合作,因为我们有通路。”可谓在拉链产业链条上,煜丰作为龙头企业,让多方受益。

  毫无疑问,自动化是未来世界的趋势,也只有让设备不断升级更新技术,才能让客户只买一次的机械可以买多几次。在煜丰的生产车间,记者并未如想象当中看到几百上千的工作人员,惊讶于:营销全世界60多个国家、占据当地行业前三名客户的机械行业的集团公司,仅几十人而已。在大陆人力成本不断上涨的当下,煜丰显然拥有了成本竞争优势。据悉,煜丰最主要80%的零件是在台湾生产,高精密的机械在台湾用的德国、瑞士、日本的加工设备,佛山这边只是组装。”几年前大家都还在喊‘做大做强’,工厂有多大,工人有多少,但我们一直专注在‘做精做实做专’。”

  刘伟立自十多年前,还是学生时,就已经计划着要研究出自动化、信息化的拉链机械。功夫不负有心人,“三年前,我们就做到了可以网上遥控机械,到现在,我们已经又升级到用IPAD遥控,而且可以在IPAD上直接下订单、修改订单,如果生产中出现故障,马上就会有提示回报,有些数据性、简单的问题用IPAD就可以解决,或需要人工处理的就可实时通知现场工作人员。人不用在现场,就可以直接生产了。这项技术已经申请了许多国家和地区的专利。”刘伟立最是自豪自己的新成果,边用IPAD演示操作着边介绍,“所有程序是我自己和团队一起开发的,也并未花什么钱。”这恐怕也只有二代们才有这样区别、超越父辈的优势和能力,江山辈有人才出,一代更比一代强,才是企业真正的骄傲和资本。

  【摸准市场 早谋略内销转外销】

  1980年代初,煜丰机械刚进大陆投资时,还只有三家国营的拉链厂,而到现在大陆已经有超过3500家的拉链厂。“当时,大陆所有的拉链厂都还是用传统的工艺,自从我们把设备带进来,大陆的拉链生产才开始实现自动化,提升产能。”可以说,煜丰是大陆拉链行业的引领者。

  市场都有生命周期性,刘伟立介绍,“大陆市场非常大,我们最高峰的时候行业市占率达到了70%。但现在这个比例在稀释,一是因为新的大小厂商不断挤进,拉低行业价格加剧竞争;二是行业生态变得不良竞争后,机械试用期拖长,货款赊欠账期也拖长;三是我们不做低质低价设备,不接受赊欠方式,得让公司财务保证健全和良性。”

  尽管如此,煜丰机械在大陆拉链行业的市占率还是维持在40%左右,选择高端质量的客户依然是煜丰的忠实“粉丝”。但自从刘伟立2006年进入煜丰后,2008年就开始转变市场方向,开拓外销。“有一些做鞋包业、纺织业的,已经迁移到东南亚,拉链市场就会从大陆的内销,慢慢转移出去。如果不应变,还是死守内销市场,就会固步自封了。”

  煜丰集团并没有专职聘请的业务员,只有跟单员,所有的外销业务都是二代们自己在承接。“因为客户知道是我们自己的企业,不会跑掉,有保障,只会更用心地服务,也会对我们多一份信任。”刘伟立对于二代和接班人身份,大方认同,并好好利用了这种优势来扩大事业版图,“从我们的设备在全世界流通的区域来讲的话,我们应该是全世界最高的,全球的拉链行业,应该都会知道‘煜丰YFM’。如果我们说是世界第二,不会有人站出来说他是世界第一,但我们的目标是要做到行业公认的世界第一。”

  那么,刘伟立用6年时间开拓60多个国家生意的秘诀是什么呢?“灯塔效应!我每开发一个国家或地区,就先找做拉链的行业前三名,如果做到了第一名的客户,第二、三名自然就会跟进;如果做到了第二、三名的客户,第一名的客户为保持住竞争地位也会想试试看;如果这前三名都是跟我们买了机械,后面求上进的同行也会追随。”刘伟立进一步解释道,“就好比点亮一个灯塔,几个领头人往那个方向走,后面的人就会追随脚步跟过来。”目前,煜丰已经占领了俄罗斯拉链机械85%以上的市场,其他国家也在努力往这个比例发展。

  【分散风险 多元化投资新产业】

  当煜丰机械发展势头正劲时,董事长刘维尧就开始谋略再辟新事业。“我父亲说,不能把鸡蛋放在一个篮子里。由于舅舅是做自行车,看到全球广大的市场空间,大家就商量着于2000年合资合作在深圳开设了新厂——峰大。”刘伟立透露,煜丰集团就是从2000年开始,每年把赚到的30%纯利润作为转投资基金,投入到其他的行业。

  “自行车一开始我们是做车架和前叉,一直有帮全球著名品牌lapierre、specialized等代工,坚持做最好的质量。从2011年开始,我们决定做自己的MOSSO品牌成车。”刘伟立介绍,“目前已经销售到54个国家以上,几乎在每一个国家都培养有自己的车队,提供他们比赛用的所有车子和配套装束。”2013年,在巴西举办了MOSSO杯自行车国际邀请赛,“我们一直定位于高端品牌,对于MOSSO自行车的品牌运营,也借鉴了国际顶级汽车的运作模式,透过赛事、车队等检验和提升MOSSO的骑行舒适度和速度、助力等性能。在深圳已有4S店,我们要有做自行车中马莎拉蒂Maserati、兰博基尼Lamborghini的态度。”

  2007年,煜丰集团转投资到了小型风力发电机行业。”大多数的风力发电是水平式的,需要风速够大,而且一定要向着风。但我们这个是垂直、无极式的,任何一个方向的风360度都会转,而且只要一点点转速就可以发电。”刘伟立比较兴奋一些地介绍,“我们是全世界第一家开发这种垂直无极技术的,已经在南极特拉诺瓦湾有装置我们的产品,作为监测系统电力来源。上海世博会时,上海市政府有跟我们买了几台去展览。日本核泄露和海啸事件时,在日本市场卖了很多。现在跟韩国电信有合作,在青瓦台门口就有装,作为通讯设备备用充电。虽然这是一项前期投入巨大的高端先进的新技术事业,但值得,小型风力发电是清洁能源,是节能环保的,可以用于小区、公园、楼宇、别墅、家庭、渔船、海洋作业平台、高山基地、偏远观测站等。目前已经应用到了30来个国家。”

  2011年,煜丰集团又投资了LED行业。“我们的芯片用的是奈米陶瓷,不怕电闪雷击,散热好,特点是点得越久就会越亮。”刘伟立介绍,这项技术是跟台湾的知名大学合作研发,通过了CNS检测认证。“从2009年5月1日开始测试24小时长时间枯化点灯,一直点着不关,到2012年的8月都没有光衰,因为测试时间足够长了,三年多,检测中心说不用再测了。”一般的LED,一颗晶元是一瓦,但煜丰的一颗晶元在我们的奈米陶瓷基板上可以达到2.5瓦的亮度,更节省晶元颗粒,也更节能省电。“但是我们的单价是目前市场上的十倍左右,更适合瓦数大的用途,在国外市场已经开始看到成绩,有成长了,因为这种高价产品需要市场去用、去比较。”

  2013年,煜丰集团又踏进教育行业,与台湾元智大学合作,在大陆施行科普实践教育。“主要是与大陆的小学及幼儿园合作,我们提供教材和师资,还帮助培养教师。”台湾的实践教育比较早、比较先进,可以给大陆学校一种新的借鉴和补充。“学生亲自动手学习和制造,相当于上完这堂课,学生还同时拥有了这台能飞行的飞机、能转的风力发电机等。”刘伟立说,“我的小孩也都在大陆上学,教育是值得投资的事业!”

  目前,煜丰已经从拉链机械拓展到了拥有6个行业事业体、多元化发展的集团企业,新发展出的事业,因缘际会,都是认识的朋友或客户的关系,这也验证了刘伟立的人脉关系论。“我们每新投资的行业和朋友、合作伙伴,我们选择相信他、相信专业。如果赚了钱,10%~15%的纯利润会先分配给经营管理人,然后再按股份来分红。这样,经营管理的人才会有热情和动力,做得好可以多得,想要往前冲,这样也才公平。”

  但不论投资什么新行业,拉链机械都会是煜丰的本业。“坦白讲,目前煜丰集团的收入90%不是靠拉链机械,而是转投资的新行业所产生。”刘伟立觉得很幸运,“但我父亲说,拉链是一个可以做一百年的行业,不论我们多元发展什么行业,本业不能丢。因为拉链发明到现在已经超过一百年了,目前还没有东西可以取代它,每个人生活中都会用到,而且它是采用国际规格,型号通用。”

  【发扬奉献 引领青商创业学习】

  台商在大陆已二、三十年,历经了一个制造业的神话时代,正面临转型与升级,面临二代接棒;各地台商协会也都有二十来年的历程,因应时代更替,各地“青年台商委员会”(简称为“台青会”)陆续成立,青年台商、台商二代们开始接棒父业、父志以及父亲的奉献精神,在协会中不断历练,有欲集体再创台商新世代、新神话之势。

  谈到台商青年会,刘伟立的使命感、责任感油然而生,“我有做一件事,就是让会员企业联盟,也签约联盟一些其他商家,持台青会会员证即可享受优惠,现在签约联盟的商家有扩展到了广州、东莞、深圳等地,因为有些商家本是连锁企业,签约时一并括进,这是平时就可以让会员实在享受到的服务。”

  刘伟立出生于1981年,才30出头,但敢想敢做敢担当,这个年龄介于70年代与90年代之间,很适合组织协调,他不仅是力所能及地帮助会员们互惠互利、推广宣传,组织各种交流活动,还带领会员走出去,参访优秀企业,学习了解别的行业和企业的运作模式、先进化技术,更是带领会员们走进校园,做一个学习型的青年,打造一个学习型的社团文化。

  “我们的理念是帮助青年人创业,但‘创业’并不是说你接管老爸的事业就不需要,而是我们本身就要做一个创业型的接班人,新的时代会有新的问题和瓶颈,需要有‘创业’的热情和态度。”刘伟立介绍道,“我们从南海起的南海青年台商会到现在佛山市青年台商会,已经举办了四年四届名校学习活动——清华大学、复旦大学、北京大学和浙江大学,是真正的再回到校园像大学生一样去上课学习,由会员自己投票选择要上的课程。这也是佛山市政府支持台资企业可持续发展的培训项目,是由市政府拨款给我们学习,希望我们台青商去学习怎么管理企业,认真研读大陆未来经济发展政策和趋势,开拓视野、思维和大局观。我们要让年轻人和下一代看到大陆的未来机遇。”

  “现在,我很多时间都是跟青年台商们在一起,在团队中收获快乐与成长,收获信息与机遇。”刘伟立非常开心地表示。这是一个新的时代,一个新的世代,未来30年是属于青年一代的,一步先,步步先,青年台商更需懂得团结和奉献,懂得学习和付出,懂得建立人脉、维护信任,懂得管理与运营策略……

  煜丰集团在二代们的运营管理下,2013年外销成长了70%,2014年上半年成长了13%。未来,我们相信,煜丰还有可能会拓展新的多元领域,但未来的煜丰集团掌舵人一定会让这艘舰稳稳向前!

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

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