VIP

王绍新——信邦电子:转型“蓝海”进行时

2017年11月09日 10:11:00来源:《台商》杂志出版社

  信邦电子股份有限公司( 以下简称“信邦电子”))依靠不断转型产品结构,寻找属于自己的利基市场,在成功跳脱红海竞争的同时实现了自身企业的壮大和提升。

  【两次转型 跳出红海】

  26年前,信邦电子还是一个只有6个员工、600万新台币家当的小工厂。董事长兼执行长王绍新介绍,20世纪90年代末,正值台湾PC产业在全球市场蓬勃发展的黄金时代,曾做过老师,后来又进入公司做业务的王绍新,看到了这一欣欣向荣的市场前景,决定大干一场。1989年,王绍新联合5个志同道合的伙伴,大家每人出资100万新台币,以600万新台币的股本在台湾苗栗创办了信邦电子。

  刚开始,信邦电子主要生产制造monitor(显示器)、switch power supply(电源供应器)等线束加工产品,但是没做几年,王绍新就发现:“大家都看到了这一市场,纷纷蜂拥而上,产品的竞争越来激烈。”

  1993年,立志摆脱竞争红海的信邦电子开始将重心转向方兴未艾的笔记本计算机(NB)。对年轻的信邦来讲,这是一个完全陌生的领域,一切要从头开始摸索学习。“为了了解NB的内部结构,我们专门从日本买回来样机,全部拆散去研究,一个零件一个零件的去琢磨学习。凭借着我们的努力,当时众多的知名NB厂商很快就成了我们的客户,NB业务一度占信邦电子整体业务的95%,成为信邦电子主要的获利来源。”

  “稳定的客户,熟悉的操作流程,一切只要按部就班,不用花费太多心思就可以把钱赚到手。很多企业就是在这种温水煮青蛙的过程中慢慢丧失危机意识安于现状,最终陷入红海价格战,不得不以利润换订单,甚至被淘汰出局。”在王绍新看来,信邦电子要想避免落入这样的境地,必须居安思危,探索新路。因此,虽然信邦电子在做NB的10年之中一直稳定获利成长,但是他的脑海中转型升级的那根弦始终紧绷。

  果然,“2000年左右,NB的标准化趋势已经越来越明显,一个产业一旦进入标准化之后接下来一定会陷入价格的血海战争。在杀价竞争的市场下,利润将逐渐被吞噬,所以,如果一直沉迷于消费性电子产业的薄利多销市场是很危险的,信邦电子必须走出自己的路!”

  2003年,信邦电子体认应走出舒适圈,再次做出企业转型的决定。但是走出这一步并不容易。王绍新说,“要放弃占企业整体业绩95%的产品订单,不仅企业冒险,员工们尤其是管理层也很难接受——明明是在自己手上的生意却不再接单,对他们来讲是多大的压力,他们心里肯定有想法。”面对管理层的不理解,王绍新没有放弃,而是耐心沟通,讲明形势的危机性,让员工意识到,不转变信邦电子只有死路一条。

  决定转变是一方面,但是往那转又是一个问题。王绍新认为,信邦电子的专长不在大量接单,凭薄利多销以量取胜。“信邦电子必须先舍得放下(薄利多销的消费类电子客户)那些动辄数百千的大量订单,改将这些资源投入到一个新的利基市场。”

  踏出第一步至关重要。王绍新说,第一个让信邦电子转变的是一个做扫描仪的美国客户。虽然一开始订单量不大,但是扫描仪良好的市场前景让王绍新意识到,这是一个很好的机会,信邦电子要抓住机会,倾尽全力去做好。最终,信邦电子凭借产品质量和服务赢得了美国客户的信任,伴随着美国客户在扫描仪市场的扩大,信邦电子的市场也越做越大,更多客户找上门,产品范围越做越广。在此过程中,信邦电子也逐渐放弃了消费电子领域的产品,全身心聚焦于工业电子领域。目前,信邦电子的产品已覆盖健康医疗、汽车制造、绿能产业、工业应用、高端通信等五大领域,客户涵盖了美国GE、飞利浦、西门子、金风、施耐德等世界知名厂商和行业龙头。

  【质量至上 创造加值服务】

  在寻找利基市场的过程中,信邦电子以技术扎根为基础,形成差异化的服务能力,不断供给客户更好的加值型服务与产品解决方案。

  “信邦电子的线材会『游泳』,扔到水里去不会进水,不会产生水蒸气。”王绍新介绍,信邦电子有一个300人的研发团队,每一个产品工艺流程的改进、产品材质的选择都要经过研发人员长时间的测试验证才能生产,以确保质量过关。他举例,氧传感器是汽车上一个非常重要的元器件,主要负责向汽车控制器实时传递空气含氧量的数据,用于调整汽车的喷油量。而氧传感线就是连接这两个组件的专用线材。随着汽车行业对环保要求的逐渐增长,氧传感器日益精密,数量成倍增长。原有的氧传感线逐渐成了制约汽车技术发展的一个瓶颈。经过长期研发,信邦电子推出新一代氧传感线投放市场。这款线材不仅大幅提升了数据的传输速率和容量,更能适应发动机舱严苛的工作环境,赢得了众多汽车厂家的青睐。

  当今的市场竞争,已经不再单单是产品的竞争,能不能提供差异化的服务才是企业在竞争中能否胜出的关键。“信邦电子在转型过程中,已不仅仅承担制造商的角色,更是整体解决方案的提供者。”以客户为导向,建立专业的服务团队,项目管理项目化,为顾客创造加值服务的经营理念,让信邦电子在竞争中优势凸显。

  何谓整体解决方案提供者?“不同的零组件到了我们手里,我们要站在客户甚至终端使用者的角度来决定哪种组合方案最优。从选材、组装、到质量测验,信邦电子会提供一条龙式的服务,产品到客户手里时已经是半成品了,不仅节省客户的人力、物力和时间,在质量上更有保证。”王绍新说。

  【转型不辍 深耕五大领域】

  两次转型,带领信邦电子从红海驶入蓝海,企业获利稳步增长,2012年信邦电子实现整体营收一百亿新台币,比2011年增长12%。但王绍新并不敢掉以轻心。“在瞬息万变的竞争形势下,经营者要时刻保持危机意识,关键时刻勇于转型,否则就会消失在竞争的洪流中。”

  “现在信邦电子已经开始布局第三次转型,在继续深耕五大领域的基础上,基于绿色能源产业的巨大发展潜力,未来信邦电子会重点地聚焦太阳能等绿色能源产业,目前太阳能领域的投资计划已经进入启动阶段。”王绍新强调,“未来,信邦电子会继续转型,成长为一家系统集成商和解决方案提供商。”

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

相关内容

京ICP备13026587号 京ICP证130248号京公网安备110102003391网络传播视听节目许可证0107219号

关于我们|本网动态|转载申请|投稿邮箱|联系我们|版权申明|法律顾问|违法和不良信息举报电话:86-10-53610172 iwilljubao@126.com