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王志远——帷享科技:独占鳌头 客制化智造360度安全监控影像

2017年11月08日 14:15:00来源:《台商》杂志出版社

  一位富二代却颠覆了人们对“富二代”的认知,曾经主动请求3个月不拿工资轮岗各部门,只为能更好更扎实地做好市场业务——帷享科技集团(以下简称“帷享”)董事长王志远,其父亲是台湾及东南亚著名的花农,虽然未接手父亲的事业,但他用自己2年多在珠海一家台资企业工作的积蓄一个人开始创业之路,10年打造出了一个世界第一的移动机具安全监控影像系统公司。

  帷享占据了欧洲、美国、日本在该领域70~90%的市场份额,是两岸各大知名机械、汽车公司及GOOGLE无人驾驶车360度安全监控影像系统的开发生产商。

  不仅如此,王志远于2009年又开始在深圳后海“蓝天路8号”,首创打造一个四位一体的富人圈高端生活服务街区的新型业态,目前已落地运行。可以预见,这类街区的出现,将是未来高质量生活的发展方向。

  那么,抛却“富二代”标签,而成为青年创业一代台商榜样的王志远,是有怎样的经营智慧、战略眼光和发展故事?他又是如何将两个完全不同的业态都打造成极致?

  【客制化差异化 追求高端专业服务价值】

  “我所做的电子制造业和高端生活服务业,虽然是两个完全不同的领域,但却是同一个要求,追求的都是高端专业服务价值。”王志远进一步解释,未来最有需要的就是人的健康问题、生命质量和生活质量。良好的健康来自于运动,但运动不等于健康,如何有效地运动才能健康就需要健康个性化定制和管理了。以深圳为前沿的大陆市场的需求,往高端人群的生活服务产业去投入,应该都是未来的主流。“维尔尼斯国际会馆对客人的运动、健康管理是高度的个性化定制,这与帷享高度客制化的商业模式是异曲同工的。”

  帷享在与电子行业安全监控影像同领域之间,都比别人更着重客制化,拥有更优质的客户,也有比较好的利润率。就好比LV,很多人买LV,但真正的高端客户会找高级裁缝师量身定制,所以真正做的好的裁缝师是不会失业的,而且市场价值会越来越高。可是做成衣批量生产的,却可能已经倒了一批又一批。

  “我们不能冀希望于市场没有竞争,因为市场永远都有竞争,所以我们要自己找利基。”王志远认为,利基就是创造差异化,要创造适合自身的商业模式,但不要捆绑住自己的手脚,而给自己设限。目前一般电子厂都喜欢做简单大批量式的生产,希望开个模可以卖给全世界所有的人,不会愿意开十个模具专款专卖给十个不同的客户。“我不会局限于用一种模式、一套模具对所有的客人,因为客户也有选择权,可以选择不同的供货商。客户在选择时,除了考虑产品以外,还会考虑公司与公司之间合作的默契,以及合作方式等。商业模式、合作模式都依客户而变化,在能力范围之内也应该要考虑怎样满足客户的利基点,客人对我们的依赖度就会增加。”

  【真正做到“研发” 掌握最核心竞争力】

  台商早期来到大陆,依靠低廉的人工和原材料成本而将大陆变成了“世界工厂”,但如今这种批量化、简单重复、劳动密集型的生产方式已失去了相对优势,面临转型思考。而王志远从2000年一创立帷享,就定位于电子领域安全监控影像系统的高端专业服务,自主研发软件、韧体进而硬件制造集成一体化。据悉,在该行业中,帷享是唯一具备有真正的研发部门的公司。

  什么叫研发?研发部门做的是未来的事情,是未来5到10年会发生的事情,而不是现在的事情。一般公司所谓的技术研发大多数意义上应该叫工程部,工程部更多的是应用市场现有的方案商品化。

  帷享的软件、韧体和硬件都是自己开发,数据自己写,模具自己造,这就是把最核心的技术掌握在自己手中。“如果只是买人家的方案来用,那最核心的技术我们是没办法拥有的。事实上,最优质的客人,最终要合作的对象就是能有核心技术和自主开发能力的长期的战略性合作伙伴。”

  每个优质客户在他们的自身领域能够成功一定有他们的优势,帷享在产品开发过程中,集众人所长之经验,可以跟其他客人去分享借鉴。“我们研发中心的有形的价值是替客户省了研发费用,无形的价值就是更深入地替客户了解市场、开发更适合市场前瞻性的产品,这就会有1+1>2的效果。”

  帷享用研发能力赢得了所进入市场优质客户的芳心,例如在大陆有一汽大众、华晨、东风、三一重工、徐工、宇通客车等都是帷享的客户。这些优质客户是行业中的佼佼者,他们本来也需要引领行业向前进,需要有研发的超前性,更有企图心去创造新的价值。帷享对于这些优质客户来说,也能增加他们的竞争力。跟随客户的脚步,目前帷享在大陆成立了17个分公司,负责市场及服务。

  【选择不卖给第二名 帮助客户成长即战胜竞争对手】

  各行各业有一个共同、潜在的市场定位规则及现象——第一名是行业领导者,他会时时压迫第二名的市场份额;而第三名向上夹杀,就有机会把第二名中间部分的市场份额侵蚀。从市场规律来看,第二名迟早都会被做掉的,只是时间的问题,除非第二名找到机会翻身成为第一名。

  早年在移动机具安全监控影像系统领域,由于韩国的供应生产商进入市场比较早,已经占领了市场。“我们做产品的,比较和评估就是靠真功夫。”王志远最开始是单枪匹马闯天下,在大量调查研究的基础上,比较竟争对手产品的优缺点,然后设计出一套比别人更有竞争力的产品,把产品做成样机,从市场排名第一的客户开始拜访。“我会非常清楚地分析给客户,真刀真枪地比较出我的产品与他们现在使用的韩国的或日本的产品之间有什么差异化,最后再来谈价格。”客户通常会眼前一亮,最后王志远还会征询客户的修改意见。“三个月之后,我就做出一系列产品,因为只做一个产品没用,需要考虑到产品之间的兼容性、扩充性,客户不会因为一个产品而购买,而且我已经把模具也开好。意味着,只要有任何一个客户的订单,就可以立马生产。”

  市场上好的产品很多,如果仅是因为好,客户也不一定会做决定,但如果感觉到了危机,就会有合作机会。”因为尊重贵司是市场的第一名,所以首先来拜访。同时我们也约了第二名,如果第二名一旦决定与我们合作,我们的原则是保持对客户忠诚而不会再回头。如果您这边决定合作,那我们就会将与第二名的可能合作机会取消。“就这样,王志远成功签约第一名的客户订单。然后再开模一套产品,去拜访第三名。”我会告诉他,这套产品第一名已经使用了,而因为我跟第一名有约定不卖给第二名,那你现在是否考虑?如果你考虑与我们合作,未来你就有机会成为第二名。接着也拿下了第三名。”随后排名的客户也会跟随第一、三名,因为他们的市场份额相比较而言并不大,第一、三名并不会太在意,因此帷享在欧、美、日的市场份额达到70~90%如此之高,就可想而知了。

  第二名依然还是使用韩国的供货商,而随着市场的发展,第一名与第三名夹杀,取代掉第二名的市场份额是迟早的事情,也相当于帷享通过客户份额的成长,干掉了同行竞争对手。

  【车联网 / 物联网革新 首创360度无死角同画面监控影像】

  广义来讲,automobile是指所有移到的机具,包括汽车、救护车、军车、开矿车辆、工程车辆、农耕机等。王志远从一开始就专注于移动机具上面用的安全影像监控系统,此系统有两个主要用途:一是安全的考虑。比如操作安全,有些机器很大,周围还会有很多其他工作人员,操作人员可能是看不到的,如果要在操作平台上就能一目了然,就需要工业用的影像监控系统,目的是监控周边的环境,反应必须及时,对影像传输的质量、像素、内容、时效性都有很高的要求;还有存储功能,当有意外发生的时候,就像“黑匣子”,可以真实回放影像。二是工作的需要。比如吊车,担心绳索打结,或受力不均,绳索就会断掉,但操作员在驾驶室里很难都看得到,必须靠监控系统。

  而在小汽车上的用途现在主要是倒车影像,美国即将立法,2015年新出产的汽车都要安装倒车影像。但事实上倒车影像还是有死角,目前帷享已经将监控影像发展到3D立体视觉,就是把车子周边360度的影像全部集合在一个画面,甚至包括物体高度。由此发展出无人驾驶车、全自动泊车。“我们开发的无人自动驾驶车安全监控影像系统产品,已经在生产中了。”王志远透露,“未来出厂的广汽本田倒车影像系统,也可以看到周边一定距离的360度全景象画面,而且可以判读、选择报警提示设定,做到主动式安全防护。”可以说,帷享的新技术,支撑着新事物、新产品的不断革新与发展。

  此项360度无死角同画面监控影像技术,不仅可以用于无人驾驶车等移动的机具上面,未来也可以用于楼盘、小区、道路等安全监控。在物联网时代,影像是基础,而且影像需要“互动”。比如一台工作的工程车,假设可能某一面是悬崖,在一个实时的画面里,你可以无时差地选择在这台车外面的任何一个位置、任何一个角度、任何一个高度来观察这台车,等于人就在车子外面你任何一个想要的位置,可实际上你坐在驾驶室操作。再比如一栋别墅,装了此影像,你坐在家里计算机前,也可以相当于你站在邻居家任何一栋楼顶来看,或是站在别墅外面的任何一个方向 / 位置来看。

  而道路交通、小区监控等,以后可以在同一个画面实时呈现,不再需要许多人盯着无数画面,还看不到警情。可以同时想到,以后骗子戴着鸭舌帽ATM机上取款,也无可遁形了。从商业、管理或军事角度来看,对于大型物流车队、或船舶、舰艇等也带来了新的便利。这意味着未来所有的监控设备和系统都需要更换,这将是物联网领域的一次革命!

  【抓准机遇创业 埋头苦守调研】

  王志远1997年从澳大利亚留学回台,并未接班父亲的花卉事业,而是找了一家台资电子厂,被派驻珠海,负责国际市场业务。“工作的2年半时间里,经常往返两岸、奔波于珠三角,这为我后来到大陆发展奠定了基础。”王志远娓娓道来,回忆着创业经历,公司也是做汽车电子的零组件,但并不是做影像这区块。因为工作,经常需要跟国外的汽车厂开会,参加各大国际商展,也认识了很多国外在汽车零组件领域的客户。”在跟客户的讨论中发现了汽车安全监控影像系统的未来性需求,当时我有建议公司投入开发到我现在做的这个领域。那时公司事业很大,老板经多方面考虑,还是决定放弃,而这也给了我契机自己离开公司去发展。”

  看准了机会的王志远,开始了一个人的创业之路,身兼数职,设计、工程、业务、采购、管理一肩挑。“那时一年中150天都在坐飞机,有了订单后就建立了工厂和生产线,仅五年,场地就不够用了。”王志远一路所向披靡,在2005年来大陆之前,已经有40多家客户。

  由于工厂需要扩张,厂地受限,王志远就想到了珠三角,但他没有那么冲动,还是要全面比较两岸的制造成本和环境。于是在深圳的华强北,跟酒店签长期住宿合约整整呆了一年,周一至周五在深圳,周六、日回台湾陪家人。”这一年就是一直在调研、比较,拿着报表走一圈,一是可以把需要的零件买到,二是比较价格,三是发现新出的电子产品,四是可以储备供货商。那时评估的成本,大陆要比台湾、韩国相对来的低,这就是竞争力。”

  王志远摸清市场后,在深圳高科技园北区租了500平方米左右的办公室,仅4、5个月已不敷使用,接着租了整层2000多平方米。2007年即在惠州仲恺购置了土地5.5万平方米,把工业园建设成了“绿色生态+文化创意”的仲恺地标性建筑。“工厂每一层都有不规则的窗户和阳台,阳台都种绿树,员工任何时候都能看到绿色,绿色能让人放松。”王志远进一步介绍,“办公楼是按高度人性化设计要求打造,外国客户来到这里,就有亲切感,因为他们对工作环境很在乎,同时也营造出信任感,这是价值观的契合。”

  现在,王志远的移动机具安全监控影像系统虽然已经占领世界第一的宝座,每年的复合成长率为30%左右,但2015年开始,帷享已踏进大众消费产品领域,将迎来大爆发成长,正在准备IPO上市;而以深圳后海“蓝天路8号”为品牌的高端生活方式商圈,也已经成为一种新商业模式,引领未来商业楼盘和专业服务产业链的发展方向。

  作为青年台商,王志远的时间管理也非常有效,事业成功的同时,一定留有足够的时间陪家人,而且注重健康管理,身形非常健美,这值得很多企业家学习借鉴。

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

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