VIP

许复进——黄色小鸭:零库存 稳成长的秘密

2017年11月03日 14:28:00来源:《台商》杂志出版社

  作为黄色小鸭董事长,同时也是黄色小鸭品牌创始人的许复进,回忆起自己的创业经历,虽然一路走来经历很多的波折,但是他对于当初早早地创立属于自己的品牌仍然感到很庆幸。

  【自创品牌 提前布局内销市场】

  1988年,许复进在台南设工厂做外销绒毛玩具的代工制造,当时正是台湾玩具出口的巅峰时期,年出口值达十亿美元,居世界第二。许复进的生意也很红火,却没想到美国大客户竟然倒他账:“这位波士顿客户卖的是洗澡玩具,由于他的信用一直都不错,这一次说要下十万美元、五个货柜的订单。出于信任,我没等他的信用状开出就先备料开工,做到一半,他的信用状还是没来,但我被卡住,工厂只好关门,再回台北做礼品文具等生意。”

  这件事让许复进深刻体认到帮人代工的风险,决定发展自有品牌。“发现客户过去下订单最多的是小鸭子图案的玩具”的他,以一只毛绒绒的黄色小鸭子为LOGO,开始了自创品牌生涯。但一开始台湾市场并不接受这只黄色的小鸭子,因为新生儿一般都有黄疸,对于黄色,妈妈们都很忌讳。

  50万新台币创业,连续一两年市场毫无起色,许复进的生活也开始捉襟见肘,女儿刚出生不久,买奶粉都成了问题。他开始犹豫,“是坚持还是放弃?坚持很辛苦,不坚持就没有未来。”在太太的鼓励下,他决定走下去。“安内先攘外”,内销走不通就打外销,最终依靠外销收入一步步支撑内销,直到产品受到了越来越多新妈妈们的认可,打开了销路,市场越做越好。

  “台湾市场再好,容量也是有限的。”2002年,许复进在意识台湾“浅碟形”经济的局限性后,决定开拓大陆市场。

  大陆市场并没有对这只来自台湾的小鸭子表示出多大热情,许复进同样遭遇了三年的市场冷淡期。“刚进来前三年很辛苦,因为我们的价格比较贵,大陆消费者不接受,前三年一直在赔钱。但是我认为大陆是一个值得等待的市场,消费者迟早会意识到品牌的价值,好产品不怕等待,我还是有信心要坚持下去。”

  事实证明了许复进的判断。目前,大陆0~6岁的婴幼儿数量已超过1亿,每年又有约2000万的宝宝来到这个世界,庞大的婴儿数量让母婴用品市场的需求不断增加。随着“4-2-1”家庭模式成为主流,家长们用在孩子身上的开销也是“不惜千金”,安全成为消费者选择商品的首要指标,大陆消费者的品牌意识快速觉醒。

  凭着优质、安全和引领市场的创新设计,黄色小鸭在三年后获得了消费者的认可,发展速度逐步加快,2005年黄色小鸭大陆门店突破100家,2008年突破200家。许复进介绍,截止2012年底黄色小鸭在大陆40个城市共有314家专柜门市,其中包括经销商专柜数88家;台湾有15家直营专柜门市;美国有6家直营门市,集团总店数达335家。

  “如今大陆婴童市场的竞争也越来越激烈,受原材料、房租、人工成本上升的影响,行业利润也一再被挤压,很多没有自己品牌的企业,日子就难过了。” 许复进很庆幸自己一开始就选择了自创品牌,而不是代理。“做品牌自己有定价权,可以将成本合理地反映到市价中去,而不受制于人。”

  【数据整合分析 科学制定生产采购】

  最让许复进感到自豪的是,黄色小鸭一直没有库存积压。当产品制造出来进入销售环节,就意味着,货卖出去就是盈利,卖不出去就是库存。怎样才能减少库存,快速销售,提高资金和营运效率?

  许复进认为,很多企业之所以造成库存积压,是数据分析做得不够细。“通常企业是根据当年的营业额来确定做多少衣服,然后根据门店柜台的数量平均分配,卖不掉的就进库存,一年两年下来库存慢慢就累积起来。而我们不是用营业额来反推做多少衣服,我们是细分到单款、单色的某一种商品上一年的销售数据,然后制定当年的出货量。”

  为了准确及时掌握各个门店的销售情况,企业引入ERP管理系统,实现信息化管理。而在2011年在台湾成功上柜后,许复进又进一步提出了“五日看报表”的目标。为了达到每五日就能全面检视企业财务收支及运营状况的“高标准、严要求”,台凌分布在大陆各地的400多家门店,必须每日通过POS系统下载属于本门店的最新商品及价格信息、商品入库通知单、促销活动及公司的通知公告,在POS上完成扫描入库、扫描售货及扫描盘点,每日营业结束进行日结并上传零售日报及库存信息。在第二天的上午10点,总部就能看到多数门店前一天的销售及库存情况了。

  “对收集到的数据进行分析后你会发现,每个地区的市场需求是有差别的。原来北方地区尺寸普遍偏大、南方地区则要小一些、东北地区面料要厚一点、广东要比较薄的。这样采购部可以按需备货,各地因需发货,而不是‘一刀切’。”

  【管理扁平化 货物自由调配】

  即使之前做过很详尽的数据分析和预测,难免还是会出现某款产品在某个区域卖得很好,而在另外一个区域滞销的情况。因此,黄色小鸭一旦出现某款商品在上海卖得特别好,但在浙江还有很大库存的情况,相关负责人就会负责协调相关的货品调转,在权衡成本和效益后,交由常年合作的物流公司进行货品的调转。为了确保调转货品的及时性,黄色小鸭与物流公司的合同里规定了“T+3”的内容,即在三日内将货品发到。

  为了提高效率,减少货品在调转过程中的环节,黄色小鸭还在进行一场扁平化的管理架构调整。许复进介绍,公司的信息部下面,在“处”和”部”之间原本还有“课”一级管理,但在公司最近的管理架构调整中,这一级全部被取消,处直接对部负责。

  另外,供应链的扁平化也是许复进积极倡导的。如上海黄色小鸭贸易有限公司(以下简称“上海黄色小鸭”)上游有台凌、东凌以及其他外部供货商,台凌作为上海黄色小鸭的主要供货商,东凌作为进口商品的供货商,与上海黄色小鸭关联的外部供货商只负责包装物的供应。为适应婴童服装用品行业快速响应特点,黄色小鸭主要负责产品的生产,上海黄色小鸭主要负责产品的营销,在管理运作上是一套人马,分别负责两个公司的业务。在营销模式上,按照“总部+办事处+直营专柜”的分销零售管道管理模式。

  受益于内销市场发展迅速,提前布局的台凌如今进入了稳步成长阶段,为了巩固在婴童市场的地位,许复进正在筹划他的新业务。由于之前一直看好两岸复合式餐饮市场,加上公司品牌及资金都已经发展成熟,许复进打算以黄色小鸭为品牌创办复合式餐厅,延伸黄色小鸭的品牌价值。除此之外,他最大的心愿就是以黄色小鸭为主角拍一部3D卡通动漫,为此已经早早设计好了其他家族角色,如艾比熊、棉花羊、哈皮蛙及元气狗等,许复进期望有一天黄色小鸭能像hello kitty一样成为一个深入人心的综合品牌。

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

相关内容

京ICP备13026587号 京ICP证130248号京公网安备110102003391网络传播视听节目许可证0107219号

关于我们|本网动态|转载申请|投稿邮箱|联系我们|版权申明|法律顾问|违法和不良信息举报电话:86-10-53610172 iwilljubao@126.com