VIP

于春明——乾唐轩:瓷“活化” 演绎品牌增值之路

2017年11月02日 10:51:00来源:《台商》杂志出版社

  中国人早在约公元前8000~2000年(新石器时代)就发明了陶器,是人类文明的重要进程。而至公元前206年至公元220年之间的汉朝,随着烧造技艺的发展,较为坚致的釉陶普遍出现,汉字中开始出现“瓷”字。到了唐代(公元618年至公元970年),许多精细瓷器品种大量出现,被公认为是中国艺术史上的一个伟大时期。

  至今,在世界各地的文物拍卖会上,古代陶瓷对象不断刷新最高拍卖价格纪录,与此同时现代一些精美的陶瓷工艺品也有了其市场地位。当大家都在关注陶瓷的历史价值、投资价值、观赏价值的时候,有一个人却默默地专注于陶瓷的实用功能、养生价值与其美学经济。

  于春明连续4年通过上夜校旁听补充陶瓷工艺知识,理论与实践相结合,加上思考进步的力量,1996年“活瓷”品牌诞生,让陶瓷在艺术文化的价值上又被赋予了养生新概念,引领实用健康养生陶瓷新方向,令陶瓷文化业奏响转型升级新篇章,演绎品牌增值之路。

  【敏锐应变 以功能釉适时突破转型】

  1986年于春明在台湾创立了乾唐轩,初期以仿唐三彩陶为主,之后结合唐三彩与交趾陶、手工陶,独创“乾唐轩”品牌,销售渠道以台湾和东南亚古董工艺品店为主攻方向。由于其精湛先进的手工艺技术,先后被台湾故宫博物院、历史博物馆指定为文物复制品制造厂商、文物礼品优良制作厂商,并在馆内进行长期展览销售。由于于春明对台湾文物礼品的杰出贡献,他被推选为中华工艺发展协会理事长;乾唐轩也被台湾工业局评定为优良厂商,并被委托参与辅导台湾精品龙腾计划案例。

  作为传统产业及工艺的陶瓷业者,于春明有着敏锐的市场洞察力,抓住了发展的机遇。但随着市场竞争越来越激烈,乾唐轩也需要重新调整发展方向。“由于所作是非必须消费品,又全部在台内销,市场容量有限;而当时台湾开放老兵回乡探亲,很多人从大陆带仿唐三彩回来,那时大陆工艺品很便宜,而台湾的工艺品价格又下不来,台湾陶瓷工艺品市场受到了一定的影响,这样市场就更有限了;再加上原来一些欧美客户因为价格问题陆续流失。花了很多的设计研发投入,却往往事倍功半,仅达到收支平衡而已。”于春明回忆说,”在这样的重重冲击波下,当然就要去应变。”

  如何实现突破?如何增加产品附加价值?”日用陶瓷也已经有很多人在做了,如果没有特色和差异性,根本不好做。”后来于春明想到了要把健康养生的功能植入日用陶瓷中,干唐轩研发团队经过2年反复论证和实验后,一种以20多种矿物元素为原材料,可以释放适量远红外线,优化水质、有益健康的功能釉陶瓷“活瓷”终于1999年在台湾正式上市,并获得了美国和台湾地区的发明专利。

  【西进大陆 寻求广袤市场空间】

  乾唐轩在台湾取得成功后,不能仅满足于在台湾的辉煌。“因为不甘心15年的心血耗在台湾而没有更大的突破,所以果断西进大陆;更主要的是看到了先期到大陆成功发展的同业,我更受到了鼓舞。”于春明谈起当初选择来到大陆时,依然满面春风。

  2000年,于春明频繁往返大陆和台湾两地20多次,进行实地商务投资考察,仅在枣庄就考察了8次,由于陶瓷生产对季节和温、湿度都有要求,所以春夏秋冬都进行了考察。“当时大陆还属于要求创外汇时期,珠三角一带主要是以OEM代工、外销为主,而我主要想做大陆的内销市场;更主要的,枣庄处于北京和上海的中间,由此画一个圈所辐射的地区包括京津沪及江浙鲁,正是我想要的市场。”

  于是,于春明最终选择落脚在山东省枣庄市——这个早在7300年前的新石器时期就创造了辉煌灿烂、有着先进烧陶制陶工艺的“北辛文化”的土地上建立生产基地,并在2002年正式成立山东北钛河陶瓷有限公司。

  “枣庄有着明显的辐射南北、连贯东西的区位优势和积极负责的领导以及朴实的民风,当然建厂成本及未来规划也在考虑当中。”于春明介绍,“枣庄是煤资源大市,有煤的地方就有沉积土,这是陶瓷最原始的材料来源。目前,主要产品还是瓷器,但我们已开始计划开发陶器,这就可以用到枣庄本地的陶土资源了。”

  【沉稳保守 鸭子划水般开拓销路】

  2003年,乾唐轩产品刚进入大陆市场就受到了“非典”疫情的影响。营销人员出不去,市场不能开发,工厂没有订单,机器闲置,每天运营费用还要投入,乾唐轩的大陆创业道路面临着巨大的危机,怎么办?于春明也陷入了沉思中……“趁这段时间,正好学习了解枣庄文化,专心于后续新品和技术的研发。”

  2004年的春天,非典疫情总算过去,于春明和乾唐轩团队的耕耘也看到了新的气象,“活瓷”品牌产品获得了中国实用新型专利。

  以中国大陆市场部总经理庄美玉为中心的营销团队,通过频繁参加各个城市大大小小的不同渠道的展会,一步一步开拓大陆市场,夯实渠道,也为之后“活瓷”品牌的推广和客户的建立打下了坚实的基础。

  于春明回忆开拓市场历程,略带沉重,“记得刚开始做营销那几年,去北京或上海展览都是一部得利卡面包车,连人带货开了10几个小时去参展,展完再开10几个小时的车回厂。”“产品是通过赠送,让客户和消费者亲身体验功能来推广的,虽然只需30秒就可体会出活化水的甘甜顺畅,但消费者也并不一定会信,因为很多人都被广告和不实的宣传骗怕了,所以那时我们的活瓷品牌产品可以让消费者免费带回家慢慢体验。”

  如鸭子划水般,经过初期艰苦的努力,于春明的“活瓷”品牌产品渐渐打开了销路。“后来我们的客户就有了大型国营企业、跨国企业和政府机构连续的定制采购,如上海供电局、长沙芙蓉王、南方航空等,现在海基会也常会将我们的产品做为两岸交流的纪念礼品。”

  【调整战略 深耕渠道塑造高端定位】

  2007年,乾唐轩重新调整了发展战略,参加展会选择上也由广泛的参展而重点定位转向北京、上海、广州、深圳四地礼品专业展上,现在更是瞄向了国际大型文创及礼品展,展位布置体现了乾唐轩的高端品牌形象,营销战略以坚持品牌塑造、深耕渠道为主,重点建设乾唐轩直营、专卖店网络。

  乾唐轩进入大陆仅12年,一开始就定位在大陆内销市场,算是内销比较早的台资企业,对于目前的发展速度,于春明微笑道“还算满意”,并已“在一线城市设置旗舰店,二三线城市拓展加盟店”。

  目前,乾唐轩在台湾有20多家直营店,大陆有30多家直营店、300多家加盟店。直营店主要设置在机场航站楼或大型高端商业中心。这样的展店及渠道布局,对于高端品牌形象的塑造和推广是一种非常直接和有效的促进,尽管费用通常是一笔笔不菲的支出,但于春明的眼光看的更加长远:“争取品牌曝光的机会,适当的投入也是值得的。”

  于春明用“有所为有所不为、规范市场、与乾唐轩的盟友共同成长共享成果”三点精要概括了其渠道策略。

  “有所为”还体现在乾唐轩跟一些大型活动和赛事的合作推广上。通过积极参与,乾唐轩被评定或选定为:2008年中国营销盛典指定礼品;2009年第十一届全运会指定产品;2010年上海世博会“特许商品生产商”;2010环中国国际公路自行车赛官方指定用杯赞助商;2011、2012年亚洲沙滩排球锦标赛官方唯一指定用杯;2013年环中国国际公路自行车赛供货商、世界老式汽车中国巡礼官方指定奖杯及礼品赞助商等。

  【专注研发 永做养生实用陶瓷领导者】

  陶瓷历经数千年的发展,到现代市面上的工艺陶瓷,已经五花八门,当然不乏精品,但也良莠不齐。”近些年,有些商家仿冒我们的产品和功能,还有顾客拿买到的假冒伪劣品来找我们要求说法。

  于春明转而微笑道,“市场上出现了我们的仿制者,这其实也是个好事情,证明消费者接受了乾唐轩的产品,接受了将健康养生、传统文化、现代美学与科技工艺相结合的新的日用陶瓷消费趋向,这让我们增强了对市场的信心。”

  乾唐轩应对的办法,就是不断研发和创新,从同质化中跳脱出来,塑造品牌和差异性。对技术和新品的研发是乾唐轩最核心的竞争力,平均一至两个月就会有3~5款新品推出来,目前产品品项已达2000多种,且不断推陈出新的釉色达300多种。其结合了中国传统文化元素的经典款,如乾坤、势在必得系列,从2006年开始销售就直线上升;而自2009年加入负离子功能的随身杯上市,销量更是翻倍上扬。其复合增长率自2008年起达30%以上,且有一两年达到50%。

  “现在,我们聘请了意大利知名的设计团队,来开发一些符合年轻人喜好的时尚款型和品项,只有跟随时代的潮流和消费者审美的需求不断地变化,把工业、工艺、服务、功能持续走到最前沿,才能一直领先于同业。”于春明感叹道,“我们总是用如履薄冰的心情在面对未来的挑战,时时在提醒、鞭策自己。”

  【心态归零 以学习型企业谋略未来】

  目前,乾唐轩的产品主要以大陆内销为主,也回销台湾。“公司举办完10周年庆典后,就跟培训公司签了长期的培训合约,公司全员都要接受相应培训与学习,包括销售、生产、管理、技术等一系列的培训,当然也包括我自己。全部培训费用都由公司承担。”于春明表示,“前面的10年,不管再怎么好或不好,都已经是过去式,未来时刻都在发生变化,我觉得我们应该把一切归零,要有从零重新开始的心态。”

  于春明形容自己“算是保守型的”,有多大能力就做能力范围内的事,有什么资源就根据资源来做。对于未来,于春明已经做好了规划。

  未来,公司还将往文创与工业观光服务业发展。乾唐轩山东生产基地已被评为山东省工业旅游示范点,目前正在申报国家工业旅游示范点。

  乾唐轩每年会固定拿出5%的营销额来投入作为研发基金,于春明说,“企业跟人一样,要活到老学到老,以因应不断变化的市场。”

  于春明作为实用健康养生陶瓷的领航人,从与他交谈中感受到的淡定、沉稳和平和,就可以感受到乾唐轩品牌的沉稳内敛和丰富内涵。乾唐轩实用健康养生“活瓷”品牌的诞生引领了新风潮,将华人引以为傲的陶瓷文化推上高峰、推向国际,让陶瓷业迈进了结合艺术、科技与养生的低碳绿色的“新瓷器时代”。

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

相关内容

京ICP备13026587号 京ICP证130248号京公网安备110102003391网络传播视听节目许可证0107219号

关于我们|本网动态|转载申请|投稿邮箱|联系我们|版权申明|法律顾问|违法和不良信息举报电话:86-10-53610172 iwilljubao@126.com