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余昱暄——汉钟精机:时机+策略 践行领导品牌之路

2017年10月31日 11:25:00来源:《台商》杂志出版社

  “没有20年前那个冒着风险的决定,就没有今天的汉钟精机。”上海汉钟精机股份有限公司(以下简称“汉钟”)总经理余昱暄坐在位于上海金山枫泾工厂的办公室里回忆道。

  【选对了入场时机】

  在对的时间做对的事会事半功倍,同样对于一家企业来说时机很重要,时间选对了就等于成功了一半。

  1989年,还是技术工程师的余昱暄和后来参与创立汉钟的几个伙伴当时就职于台湾另一家知名的压缩机公司,几个满怀职业理想的年轻人在做好本职工作的同时,对这个行业的了解也逐渐深入。

  对大多数人而言,压缩机或许是一个模糊的概念。但事实上,压缩机离日常生活并不遥远,作为将气体提升为高压的一种机械装置,压缩机是空调、冷柜等制冷设备的“心脏”。“上个世纪80、90年代,台湾空调业迅速发展。1989年,台湾已经成为世界空调第三大产地。作为空调重要组成部分的压缩机非常抢手,当时压缩机技术都掌握在世界几大厂手里,空调企业要排队预定,有时候提前一年预订还不一定订得到。”余昱暄说。

  机会就在眼前,几个年轻人跃跃欲试:“老外能做到的我们就一定做得到!”恰在此时,大陆正酝酿着一场大的变革,1992年邓小平南巡讲话确立大陆未来发展的基本方向,此次讲话以及后续大陆各地掀起的发展热潮也促成了余昱暄他们最终下定决心。他们认定,世界经济产业转移的规律是一定的,从欧美到日本再到台湾,下一站就是大陆。“台湾经历发展的,大陆同样也要走过。而现在大陆的空调产业刚刚起步,国际巨头尚未大举进入,(这是)相对冷清的空白期,正是难得的进入机会,提早布局必能赶上这一波行业发展大潮!”

  想到说到更要做到,创业实战练兵先从台湾起步。1994年汉钟在台湾成立,两年后,早已瞄准大陆市场的余昱暄和伙伴投资330万美元在大陆投资设厂。

  【好服务建立行业口碑】

  选对了市场还要找到客户。“刚刚投产,既没有资金优势,技术也拚不过国外的品牌,怎么找客户?”余昱暄说,“压缩机不是一般的消费品,动辄一件就几万(人民币,下同)到十几万,一个新的品牌很难在短时间内取得客户信任,所以在投资设厂时我们把5、6家台湾和大陆的使用压缩机的大客户吸纳进来作为股东,这样就基本保证了初期的产品销售,给我们一个缓冲期。”

  初建客户稳住阵脚,登陆的第一步实现了,但后续该如何扩大客户范围呢?余昱暄和同事发现,“国外的品牌依仗自己的实力,自恃自己百年品牌的资质,服务意识不强,出了问题,他们首先想到的不是自己,而是放话客户‘你先找你的问题,等你找到问题再来找我’。这样前前后后拖得时间很长,给客户的使用带来了不便。而国际大牌们傲慢的服务短板,正是汉钟可以弥补的空间,所以当我们的客户有问题时,我们的原则是不问谁的问题,先换一台新的压缩机给客户使用,旧的我们拿回来自己找问题,这样就不影响到终端消费者的使用。”

  现在汉钟已经建立了覆盖全大陆的售后服务网络,能以最快的速度帮助客户解决问题,良好的服务口碑为汉钟赢得了越来越多知名品牌客户的信任与合作。

  【重视技术研发创新】

  服务是手段,先进精良的产品才是永续经营的保障,在资本技术密集型的压缩机行业,要想走在竞争前列,创新研发至关重要。“我们每年投入营业额的4%作为研发费用,在汉钟的工厂看到最多的就是实验室、测试站。”余昱暄说,只要对技术开发有利的我们会不惜代价地投入。

  多年来汉钟一直专注于螺旋杆式压缩机的研发和制造,在该领域积累了雄厚的技术实力。由于产品质量佳,价格平实,汉钟成功打入大陆市场,压缩机市场占有率达到35%,成为海尔、格力、美的、清华同方等品牌的主要供货商。

  凭借着在中大型压缩机领域的技术实力,汉钟还参与大陆重点工程的建设。诸如2008北京奥运场馆、北京首都机场、拉萨贡嘎机场等工程的空调系统,即采用上海汉钟所生产的压缩机。目前汉钟的技术和产品已经跻身压缩机行业的世界第一阵营,以往的国际压缩机巨头,现在也已成为贴身过招的竞争对手。

  【人才在地化】

  时机、客户、服务和创新的准确掌控,让汉钟一路高歌猛进,平均年复合成长率达到35%,更在2007年得到资本市场的青睐,完成了大陆A股上市,迅速扩张的事业版图更加剧了汉钟对人才的渴求。

  “人才是我们目前面临的最大挑战。”余昱暄坦言,作为一家技术密集型的企业,技术人才是企业发展的关键。除了上市后推出的人才激励政策,为了留住技术人才,汉钟还有自己的一个小策略。余昱暄解释,“随着越来越多的企业进入到压缩机行业,人才的竞争会越来越激烈,遭遇挖角是每个企业都难以避免的,但可以尽量减少。这么多年来汉钟的人才流失率之所以一直保持在2%这样的低水平,原因就在于我们采取了人才在地化策略,因为在同等条件下员工更喜欢在离家近的地方上班。现在汉钟80%的员工都是当地籍员工,员工队伍比较稳定,即使有企业来挖我们的墙角恐怕也很难。”

  【做流体机电领域的世界领导品牌】

  “大陆市场占有量已接近一半的汉钟,想要再发展,就必须进入国际市场,这也是我们面临的一个新课题。”余昱暄说,目前汉钟的外销份额还只占10%左右,未来会慢慢增加外销市场的份额。之前汉钟只有台湾和意大利的工厂做出口外销,现在随着汉钟产品种类的丰富,大陆的工厂也开始有一部分外销。资本市场的助力让汉钟开拓国际市场更是如虎添翼。“近期汉钟也开始做投资,主要还是集中在机电产业的投资,做产业链上下游或相关的整合,如铸造厂、电机厂、与日立合作,后续越南的投资也会按照产业链整合的需求来设定规划。”余昱暄说,“未来也不排除通过并购合作的方式以小吃大,在经济不景气的时候去欧美并购一些质地不错的企业来壮大自己的力量。”2013年汉钟净利润较2012年大幅提升50%,加大了新产品开发的力度及进一步抑制成本。2014年提升仍获得了好于行业平均水平增进的成长,新产品带动增长如空气压缩机体新系列产品、空气压缩机组产品和永磁无刷变频空压机组,利润维持在30%的高增长速度。

  谈到企业未来的发展目标,余昱暄指出,汉钟会专注本业,持续深耕,目标是成为流体机电领域的世界领导品牌,而汉中现在做的每一步都是为了离这个目标更近。

  (选自《追求卓越——大陆台资企业行业楷模》出版时间2015年3月)

[责任编辑:雍紫薇]

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