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刘昆和:勇敢乐观创业的“博士新兵”

2017年11月07日 15:20:00来源:《台商》杂志出版社

  既没有家族企业背景资源,也没有台干的经历,期间只是偶尔来大陆参加过几次展会,当初刘昆和说出要来大陆创业的决定时,身边的朋友和家人虽然有些吃惊,但是还是很佩服他这个“勇敢”的决定,毕竟能够跨出这一步是需要很大的勇气和深思熟虑的。

  在此之前,刘昆和的人生轨迹更像是一个典型的优等生。化学专业博士毕业后,进入台湾的生物高科技公司,一路走来从工程师到高阶管理层,生活没有出其意料,也没有太多的惊喜。

  “我不排斥研究,但是相对来说,我内心更有一种想与人交流、表达的欲望,总希望在自己能够创造的范围内,创造一些新东西。”就是这样非常质朴的想法,37 岁刘昆和告别熟悉的生活环境,工作环境,只身一人来到东莞创业。之所以选择来东莞创业也是机缘巧合,刘昆和介绍,当时他虽然已经有了来大陆的想法,但是具体要落户在哪个城市,还不是很确定,正巧遇到了东莞台湾青年创新创业服务中心(以下简称“服务中心”)在台湾举办说明会,就进去了解一下,觉得各方面条件还不错,尤其是对于像他这样的对大陆不熟悉的创业者来说,“服务中心提供的保姆式服务为我们解决了不少的麻烦,另外资金上也可以节省一笔不小的开支,在这边我们不需要交房租、办公场所费,只需要交物业管理费和自己的水电煤的使用费用。服务中心2016 8 月份落成,我们11 月份就进来了。”

  产品是“根”

  目前在服务中心的办公位上,还只有刘昆和一个人。“我先来这边搭好架子,后续其他同事过来就可以直接上战场了。”的确,大陆医疗美容保养品这片市场,早已是硝烟弥漫,新进入者刘昆和又该如何在这片红海之地发掘出自己的蓝海市场?刘昆和给出的答案是靠“产品”。他指出,从专业的角度讲,皮肤的美容保养品有两个最重要的功能特性:一是产品的有效成分浓度够不够高;二是能不能让你的皮肤彻底吸收这些有效成分。刘昆和现在代理的美容保养品是之前他所在的生技公司研发出来的产品,自己是亲自的研发参与者,对产品性能、质量他有十足的信心。“我们这款产品已在台湾市场投入一年时间,消费者的回馈比较好。尽管医学美容手术很快效果很好,但是风险很高;传统的保养品虽然风险比较低,但是效果也比较差。我们这款产品就是突破这些局限和障碍,以涂抹的形式达到微整形的效果。”

  重建消费者认知

  “产品好并不会意味着我们就能很快地打开这个市场。”刘昆和对自己面临的挑战有着清醒的认识,他认为,要打开大陆市场,还必须要经历过一个对消费者先教育再推广使用的过程。大陆市场虽然竞争很激烈,但是目前规范透明的市场秩序还没有完全建立,行业鱼龙混杂,不规范的行为比比皆是。“美容院也好美妆店也好,不断地洗脑客户尝试新产品,1 月份才出的新品3月份就要换新的,产品本身性能变化不大,只是厂家、品牌商的恶性竞争,最终让消费者买单。”

  刘昆和介绍,十多年前,这样的状况台湾也发生过,有新东西大家都会去尝试,但是后来试下来发现质量并没有他们宣传的那么好,甚至有假货,或者不好的添加物。所以经过那一轮,台湾的消费者后来都学乖了,他们已经慢慢学会了如何分辨产品的好坏,会慢慢先认识这个品牌,自己去了解产品的成分是什么,为什么会有这样的效果,而不是盲目相信美容院或美妆店导购的介绍,消费行为更加理智。

  管道:在线线下结合

  代工的厂家已经确定下来,东莞一家,上海一家。通路的规划建设是刘昆和最近这段时间忙碌的焦点。“我们的微商城还在建设中,预计9 月份会上线测试。这个平台的功能我们会重点放在产品说明中,让消费者充分了解我们的产品性能和实验的效果。届时我们的所有产品也会放在平台上卖,消费者在购买的我们产品后,可以获得相应的返利,如果觉得产品不错可以向朋友或身边的人介绍,介绍成功的还可以获得相应的返利,模式类似直销,但我们只做两级分销。”传统的分销管道弊端太多。“传统的通路模式都是工厂—总经销—分销商—商店—顾客,利润由中间环节掌控,顾客承担费用,购买后与顾客没有关系,消费者最终以高出出厂价几倍的价格买到产品。整个过程厂家和消费者最受伤害,我们不想再走这条路。”刘昆和更看好目前流行的微商城分销模式,让消费者变成产品的传播者和分销者,让消费者消费的同时也能赚钱,消费者升级为消费商,参与到产品利润的分配中。

  虽然形似微商,但是和微商有着本质的不同。其实很多微商之所以没有做起来,在刘昆和看来,产品是一方面;另外,不重视线下活动也是很重要的原因。“我认为分销模式关键还是线下,面对面的沟通介绍更值得信赖。我们同时会举行线下的产品说明,让潜在顾客切身体验了解,老顾客也会现身说法。最终的目标是把产品卖给真的有需求的客户,并引导他们养成正确的保养习惯。与微商另一点不同是,消费商不需要囤货,很简单,比如我是你的朋友,觉得你的皮肤需要,分享给你链接,你可以直接从我们的平台下单,由总部或工厂给你发货”。

  看好大陆市场的前景

  业内人士都知道,目前无论是台湾还是大陆的生技公司,做保养品的很多,作原料研发的少,大部分公司都是在做配方的调制,迎合顾客的喜好。“今天调制出你喜欢的肤感,吸收很快很亮,可是这样的产品对消费者的皮肤并没有帮助,只是帮你掩盖了‘问题’。他们做的是让你的皮肤舒服,不是让你的皮肤健康。我们宽毅要做的就是让你的皮肤健康起来。”这也是刘昆和自己出来创业的一个情结,他想把他认为健康的护肤产品介绍给更多的人,因他的努力而改变和纠正人们错误的护肤理念。

  虽然一切才刚刚开始,言语中听得出他对未来还是充满了期许。“希望我们的品牌能获得大家认可,成为皮肤营养补充品的领导品牌,大家想要改善肌肤就会使用我们的产品。”

  台湾的生技公司多年来在生物材料研究方面积累了很多成果,陷于各种客观原因没有得到很好的应用,而大陆目前正极力鼓励生物科技产业的发展。2015年大陆生物技术产业总值有645 亿( 人民币,下同),预计2017 年底将达到3500 亿。如果台湾的先进技术能够向大陆发展,再加上大陆的政策支持,就会具有高度的市场成长性,届时我们的研究成果就能被更广泛的开发应用。这是每一位技术研发者都乐见的成果,刘昆和很庆幸自己赶上了。

  创业者要有一颗勇敢乐观的心

  虽然还是创业新兵,但从刘昆和身上我们看到更多的是勇敢乐观的心态。刘昆和说,“作为创业者压力一定都会有,面对压力要先放下压力,再去找解决压力的源头。乐观自信是创业最起码的精神状态,如果一开始就担心遇到各种问题,就没法继续做了。即使不顺利的事情发生了,也只不过是暂时的一个状态,不是结果,都可以找到解决方案。”

  也许就像刘昆和给自己企业取名“宽毅”一样,包容改善,用一种积极的态度面对生活、工作,并持之以恒,每个人总会找到自己的价值。

    (选自《筑梦东莞——20位台湾青年就业创业故事》出版时间2017年7月)

 

[责任编辑:孙伊静]

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