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国泰产险:大陆市场开跑

2017年11月08日 15:41:00来源:中共中央台办、国务院台办

  2008年9月26日,国泰金控旗下国泰产险在上海正式揭牌营业。以“国泰产险”为主打品牌,以企业财产险、车险、责任险、水险及新种保险等为核心竞争力产品。以集团资源做后盾,靠服务差异性与同业竞争,国泰产险正准备在有着将近50家产险公司的激烈竞争中拼杀出一片市场……

  尽管姗姗来迟,但国泰产险依靠集团资源优势与差异性服务,积极拓展大陆产险业务,在陌生的大陆市场上并不显得生涩。

  在台湾,国泰世纪产险背靠国泰金控大树,以后起之秀的势头,在产险市场名列前茅;在大陆,其与兄弟公司、台湾第一大寿险品牌国泰人寿连手投资的国泰财产保险有限责任公司(以下简称国泰产险),正准备在有着将近50家产险公司的激烈竞争中拼杀出一片市场。

  尽管刚刚在大陆起步,国泰产险总经理林秉耀非常自信,“国泰产险能以专业的商品与服务开创出新天地,我们的愿景是将国泰产险打造成民族保险业的新典范。”

  初涉大陆市场集团资源做后盾

  2008年9月26日,国泰产险在上海正式揭牌营业。注册资本为4亿元(人民币,下同),股东方台湾地区国泰世纪产险与国泰人寿各出资50%,可经营包括企业财产险、车险、责任险、水险及新种保险等业务。

  作为大陆保险市场竞争最为激烈的地区之一,上海保险业已有22家中资公司、8家外资公司。姗姗来迟的国泰产险如何在上海甚至大陆分得一杯羹?

  林秉耀分析说,作为首家跨足两岸的财险公司,国泰产险将充分发挥集团资源,一地承保、两岸服务的优势,开发出庞大的商机。“随着两岸的进一步开放,在交通运输、旅游观光等预期都有可观的成长空间。”

  国泰金控是台湾资产实力最强的金融集团之一,旗下拥有寿险、产险、银行、证券及投资顾问公司等;股东方之一台湾地区国泰人寿亦早于2005年进入大陆市场,拥有一定的市场经验与资源。这些都成为国泰产险初涉大陆时的“坚强后盾”。

  “国泰产险利用集团资源主要有两个方面。”林秉耀透露说,一是台商客户资源,在台湾每两个人中就有一人是国泰金控客户,拥有许多老客户资源。“今日国泰产险到大陆仿佛是到一个陌生的地方一般,假如有过去曾熟识的人愿意给你一些指引、一些协助、拉你一把,就可以更快速地在新地方立足,稳定下来。”保险业务十分需要人际关系与人脉的运用,他亦希望能透过老客户的引介来拓展业务。“初期以老客户为主,接着再透过他们接触其他外资、陆资客户。”

  二是共享大陆国泰人寿的经验。他坦言,无论是筹建或正式营运,都吸取了不少国泰人寿过去的宝贵经验,令国泰产险避开误区,无须重新摸索再蹈覆辙,得以快速发展适应陌生市场。

  与同业竞争关键在服务差异性

  受制于大陆对外资保险业者的限制,包括台资在内的外资企业不仅险种产品与本土业者存在差异,经营策略与目标亦有所差别。

  比如财产保险里份额最大的汽车保险,在台湾占了近一半的比重,大陆统计数据亦显示其比重有70%之多。但在大陆,外资保险公司只能从事汽车保险中的商业险业务,而最基层的交强险(即台湾强制险)则不能做。

  林秉耀在观察中发现,上海的外资保险产险公司在产品结构上比较偏向责任险、运输险等业务,大型企业的商业保险亦较少涉足。“外资保险业者都面临同样的问题,所以基本都先朝着在大陆有投资的本国企业开展业务。”

  而以投资的金额或厂商的数量来看,台资企业明显多于其他外资。背靠集团资源优势,国泰产险的经营策略初期也是以台商企业为出发点,能服务所有当地客户则是其最终宗旨。

  “与外资相比,台商业者在打进中资市场上具备同文同种的便利条件,与本土同业竞争,要看我们能不能提供或创造不同的产品与服务。”

  在他看来,国泰产险在台湾做得不错的一些附加价值项目如“损害防阻”、“安全小锦囊”等在大陆市场亦具有竞争优势。

  他介绍,“损害防阻”服务,例如在客户投保厂房火灾意外险时,公司会有专业人员去现场做细致查勘,并做出详尽的查勘报告,提出目前厂房隐患风险所在及改进建议。不仅使客户认识到有可能的风险,提供改善的建议,降低风险度,同时也为客户降低投保费率。

  在汽车险上,为每位保户赠送“安全小锦囊”的光盘、《旅游安全手册》等信息,让客户能够在生活中最大限度地得到自我保护和救助;此外亦有如何安全使用煤气、地震逃生等诸多技巧服务。

  这些服务在未来都将陆续引进大陆市场,“大陆很少有保险公司提供这些服务,客户也没有相关概念。引进这些附加价值服务,是国泰产险有别于同业的地方,并透过这些差异化服务来提升公司竞争力。也许中资企业未来会有,但目前没有那么普遍,这是我们的切入点之一。”

  他亦明确看到,大陆的保险业呈跳跃性发展态势,不断吸取外部先进经验,但有了硬件后,软件部分则需要时间累积完善。“我们希望把与同业不同的附加价值服务优势赶快发挥,进行差异性竞争。”

  求稳健经营力拓网点与产品

  按照事先的经营规划,国泰产险预计在5~6年内达到损益两平。林秉耀透露,国泰产险2008年9月底正式营业至年底三个月的时间内,营业额为528万元,2009年1~7月份交出的保费成绩单是955万元。

  “基本上我们是按照进度来操作,但跟一开始的计划还是有点落差,实际的操作情形有许多变数。”“就2009年1~7月份,按照我们原先的计划,差不多只有达成90%的额度,进展差强人意。”他分析说,造成落差的原因,一是金融危机下的大环境对2008年的保险市场影响不小,二是国泰产险那时只拿到上海地区的营业执照,分支机构与营销人员都在增长中,营运效应未产生实际收益。

  “公司成立后,我们希望能在稳健中求发展,稳中求快。大陆市场这么大,有很多发展的机会,不能急于一时。”国泰产险从熟悉的台商客户、熟悉的产品等着手,逐步推进各项业务与管理,希望以此打下扎实基础。“初期以台商为主,所以在不断透过各种管道来接触与开拓,以增加台商客户数与业务。今年来随着旅综险、车险业务的陆续开卖,也尝试开拓兼业中介管道,以增加业务来源。”

  “经济发展与保险需求息息相关,地方经济愈发达,企业与消费者的保险需求就愈大。”他强调道,国泰产险的总体发展战略就是从沿海开始,再推进到二线城市,最终能覆盖全大陆,透过机构的铺设提供给广大客户最快速、最优质的服务。

  考虑到分支机构据点及产品线的不足,国泰产险未来的发展会围绕这方面来规划。“发展重点在规划分支机构的铺设,期将经营范围的触角扩大到更多省份;在人才上,将朝向本土化、专业化来培育;在业务上,国泰产险亦将不断丰富与创新商品,同时开拓更多元的管道来源,以期在市场上占有一席之地。”  

  后记:

  国泰产险在大陆获得了长驱直入的迅猛发展,扩张迅速,国泰产险2010年保费收入为7726万元(人民币),同期成长241%;2011年1~6月份保费收入7754万元(人民币),已超越2010全年度保费收入。

  因业务发展规划需要,第一任总经理林秉耀先生已调任越南国泰产险董事长,而第一任董事长马万居先生现为台湾国泰产险顾问;国泰产险现任董事长为张发得先生,总经理为陈谨洲先生。

  (选自:《春华秋实——大陆台资企业品牌实录》出版时间:2011年11月)

  

[责任编辑:黄晓迪]

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