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晋亿:通路突围蓄势而发

2017年11月06日 10:43:00来源:《台商》杂志出版社

  2007年1月,晋亿螺丝在上海证券交易所上市,是大陆螺丝行业第一股,也是迄今为止大陆台商在沪、深两市最大的IPO项目;2008年4月,晋亿获得《中国驰名商标》证书。

  自1998年初投产至2009年12月底,晋亿已累计生产销售各类紧固件173万吨,成为大陆紧固件行业的龙头企业。

  “我做螺丝30年,几乎没有亏损过,即使是金融海啸,也是打平。做螺丝是非常传统的(行业),只要不贪心,规规矩矩,一心一意,照顾好员工,找好接班人,企业就不会错!”

  宽大气派的办公室里,晋亿实业股份有限公司(以下简称晋亿)董事长蔡永龙语气豪放,颇具“螺丝大王”风范。旋即,他话锋一转,面带凝重,“会做还得会卖,销售通路和物流,这才是考验的地方。十几年了,这些到现在我还不算成功,也是晋亿下一步的重点。”

  浙江嘉善、山东德州平原两处各占地500亩的工厂,数个自建的专用内河码头,庞大先进的库存装备,蔡永龙耕耘不辍,把晋亿打造成了全球最大的螺丝生产基地。大陆主板上市、获得中国驰名商标,在品牌提升和产能蓄势的同时,晋亿下一步急需的是突围通路瓶颈,图谋更大市场。

  十年铸剑 登陆主板上市

  32年前,东拼西凑10万元新台币,把自家客厅当厂房,蔡永龙在素有“螺丝窟”之称的台湾冈山,带着两个弟弟,成立了“晋禾公司”,从“黑手”生产螺帽起步,一脚踏入螺丝行业。30年后,蔡氏三兄弟分别位于大陆、台湾及马来西亚的三家工厂晋亿、晋禾、晋纬犹如三驾马车,驰骋在“螺丝”这一毫不起眼、却又不容忽视的细分制造业里。

  谈起18年前到大陆的经历,蔡永龙回忆说,当时在台湾晋禾虽有一定销售额,但相比当地年营业收入数亿元的行业龙头来说差距很大,“必须走出台湾才有机会。”经过多方考察,水路运输便利、适合螺丝业大进大出特色的嘉善,成为他到大陆的第一站。

  1998年,晋亿在嘉善最大、最完整的垂直整合厂完成投产,成为全球第一条“螺丝一条龙”生产线,晋亿自此坐上全球螺丝产能第一的宝座。自1998年初投产至2010年12月底,晋亿已累计生产销售各类紧固件193万吨,实现销售收入141亿元(人民币,下同);2010年度完成销售收入30.25亿元。

  稳做大陆高铁紧固件制造商地位

  蔡永龙当年为青藏铁路特别研制的螺丝,可能就是他能稳坐大陆高铁紧固件制造商地位的关键。

  和一般铁路用的普通道钉螺栓不同,晋亿与中国铁道科学院专为青藏铁路设计的螺栓道钉,长20公分,直径24公厘,学名“大扭矩高强度防松螺旋道钉”。

  在青藏铁路穿越的500公里、高海拔、多年连续永冻土地带,共使用316万套这种螺丝。为应付青藏高原高寒缺氧的恶劣作业环境与高昂维护成本,这种道钉最大特点即耐寒、防腐和防松。

  早在1999年,蔡永龙就盯上青藏铁路这个大陆重大建设的机会。2002年,晋亿在青藏铁路南山口试铺一公里。经过一年多观察,晋亿螺丝终于通过考验。

  在蔡永龙看来,对于青藏铁路的螺丝采购得标,他看重的不只是产品利润,因为青藏铁路工程在世界上是绝无仅有,这本身就决定了晋亿专供螺旋道钉的市场空间。

  尚未做完青藏铁路,蔡永龙又注意到大陆即将投入的高铁建设。2006年6月,参加大陆高铁扣件系统招标的企业齐聚北京的铁道部工程交易中心,包括大国企和民营企业,也有德国、法国等外商,晋亿一举获得高速铁路郑州至西安段以及温州至福州段扣件系统,合计中标金额为人民币7.5亿元,从此奠定在大陆高铁扣件市场的地位。截至2010年7月,晋亿实业已获得多项大陆高铁的扣件标案,“光是做铁路订单,一年可以做到新台币百亿元!”。

  在蔡永龙办公室门口,一幅“小螺丝、大世界”的题字格外引人注目。这是原浙江省委书记、现任国务院副总理张德江的手笔。蔡永龙说,螺丝被称为“工业之米”,不管是眼前的桌椅,或是高楼大厦,都少不了小小的螺丝钉。每年生产一亿颗“米”的晋亿,在2007年顺利攀上大陆A股,成为少数在大陆成功上市的台商。

  “一进入大陆就看好内销市场,铁了心想上市。”蔡永龙说,因为早有准备,晋亿是以他个人名义在大陆重启的新事业,并与他分掌台湾、马来西亚公司的两个弟弟明确切割业务和市场,有效规避了台商在大陆上市最为弱势的关联交易及同业竞争等问题,审查过程比较顺利。

  尽管因为大陆推行上市公司股权分置改革,晋亿IPO案沉睡了一年多,全部上市进程也长达5年,但晋亿以平常心看待,把持住了“好好经营事业”的主轴,终于在2007年1月26日修成正果,首次公开发行2.1亿普通A股股票,顺利募集到人民币8.9亿元的资金,创下当时以及迄今为止A股台商最高募资金额。此刻距晋亿最初的正式投产恰好10年。

  十年铸剑,上市改善了晋亿的架构和文化,让这家家族企业的包容更广,成为更加宏观的大众公司。同时,涉足的领域也将越来越宽。蔡永龙慨叹,“看到的格局会越来越大,目标也会越来越长远!”他强调,晋亿把募集资金投入到“新建高强度异型和汽车专用紧固件”项目,瞄准大陆公共基础设施工程比如西气东输、电网改造、高速铁路及西电东送等重点工程中,对高附加值的高强度紧固件的巨大需求。

  库存配送赚时间和物流钱

  “紧固件行业很不值钱,但角色却很重要。”蔡永龙说,一部汽车,只有十几公斤的紧固件,一台摩托车只有一包紧固件。但紧固件质量的好坏,却直接关系到整个产品的成败。而制造工艺繁琐、规格品种复杂,标准件占60%~70%的紧固件,常常是客户在最后关头才想起来的“小角色”,“客户把所有产品做好了,再来订购紧固件,他们要抢时间,我们靠的也是快速出货,帮他们争取时间。”

  如何实现快速出货?晋亿整合了上游原材料供应企业,并投资上游工厂设备,仅建造钢材再加工处理设备,投资额就高达上亿元。这种力度和操作模式在紧固件业极为少见。截至目前,晋亿拥有全球最大的紧固件原材料、成品及半成品仓库。而这,就是晋亿快速出货、打败竞争对手的杀手锏。

  “等客户下了订单,再来买钢材,再制造已经来不及了,只能去做那些低价位的标准件。而晋亿接到订单后,因为自己有库存,能马上供应给客户。”蔡永龙说,目前汽车家电甚至公共工程,为了降低成本都是零库存。而晋亿的做法是去了解市场,按照客户的需求备好库存,把客户的库存放在自己工厂里,“这样就拉住客户,让他跑不了。”

  “大量采购原材料,备库存、接订单”的运营模式,曾让晋亿在2005年8月“卡特里娜”飓风重创美国后恢复电力通信的紧急订单中立下赫赫战功,靠原有的600吨库存加上满负荷冲刺,晋亿创造了短短一周时间就发货1200吨电力螺丝的奇迹。而这种每颗重达一公斤的电力螺丝,如果接到订单后再安排生产,最快也要2个多月。

  屡获佳绩的同时,晋亿的大库存也不可避免的带来了成本上升和原物料价格波动的巨大风险。在2008年的金融海啸中,钢材价格的下跌让晋亿蒙受了1~2个亿的损失,尽管第二年业绩的强劲回升平掉了亏损,但其对净利的无情蚕食,依然让蔡永龙感觉“惨痛”。

  如何用好这把双刃剑,把风险和损失降到最低?“经济景气周期谁也无法避免,做企业不敢囤货,没有这个胆识赚不到钱。但是什么时候进,什么时候出,这个功夫要做好,要依据自己的财务状况和市场状况做精确判断。”蔡永龙强调,库存效应目前依然是晋亿竞争扩张的杀手锏,会继续坚持下去。但同时,晋亿会向下游整合产品的物流配送,利用垂直整合的成本优势打破库存瓶颈,支持函式库存的规模扩张。

  “靠一包包螺丝钉这样卖下去,想提高收益很难;即便是装在普通铁轨上的配套系统,一个螺丝也就值几块钱。做物流则不同,一天的配送费就达几百元。如果能在物流配送上下工夫,赚的钱将是现有的几倍。”蔡永龙说,晋亿的品牌效应在内销市场上能够带来2%~3%的产品溢价,完全可以覆盖配送和物流的成本。“事实上我们也并不是为了赚这个2%,还是着眼于长远。做服务,就是为了把客户抓住,这样才有机会。”一些企业把整个工程的螺丝安全库存和配套都交给晋亿,形成了生产、销售、配送的全供应链服务,“现在完全不是靠制造螺丝赚钱的时代了,晋亿赚的是时间钱、物流钱和管理钱!”

  通路突围紧固全球产业

  对一进大陆就瞄准内销市场,2010年的内销比例高达九成的晋亿来说,取得“产能第一”、“螺丝大王”骄人业绩的同时,在通路构建和管理上可谓一波三折,喜忧参半。

  初进大陆时人生地不熟,晋亿选择与几乎垄断大陆螺丝经销的温州商人合作,借由他们在各地的网络出货。可事与愿违,这些温州人擅自把晋亿的产品标榜成进口商品,报价也比其他同业高20%~30%,造成晋亿产品滞销。在痛苦中徘徊了2年后,晋亿下决心自建经销团队和网络,由于有之前温州商人的市场铺垫,晋亿自操罗盘后,一路竟然顺风顺水,业绩迅猛提升。“从这个角度讲,温州商人也在某种程度上成就了晋亿。”蔡永龙笑言。

  然而,新的问题又出现了。晋亿自己培养的销售团队,一些人禁不住更多的机会和诱惑,在独当一面、赢得客户信任后纷纷跳槽,自己当老板,这给晋亿的销售体系带来了不小的冲击。“10年来我们大概有300个员工当老板了。如果他们还在我这里,最少我一年可以多做5个亿出来!”蔡永龙感叹,人才流失和通路架构的布局有待完善,让晋亿10年来的物流扩张几乎原地踏步,目前的50个分公司,距离原有500个分公司的目标还有不小的差距。

  “必须改变!整个集团2010年的目标做到了30亿,年平均成长率达到了20%,未来要冲到100亿。产能没问题,最大的挑战还是通路,通路上来了目标就可以实现。”蔡永龙说,一方面,晋亿抓大放小,先调整销售系统直接攻下国家重点公共工程和大工厂的业务;另一方面,抓紧实施人才培养计划,为通路扩张蓄势。比如,在台湾招学生来晋亿培训,培养4年后派出去做各地分公司经理。

  同时,“晋亿要买地造仓库,在各地建紧固件旅馆。500个销售点争取在5年内成形!以一个大点为主,养几个小点,全大陆建15~20个大点,以100公里为半径,以大带小。”蔡永龙强调,晋亿不仅以螺丝为核心,还要把螺丝当成支撑多元业务扩张的金鸡母,未来的晋亿,会把触角延伸得更广,涵盖相关的配套组件,进而扩展至整个的五金行业的服务与配送,朝着“紧固全球产业”的目标迈进。

  

  

  (选自:《春华秋实——大陆台资企业品牌实录》出版时间:2011年11月)

  

[责任编辑:黄晓迪]

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